WIRTSCHAFTSWOCHE
Verhandeln in aller Welt
„Mit unserer Art zu kommunizieren sind wir Deutschen wahre Exoten“
Wie schlecht die Deutschen im Ausland verhandeln, ist lange nicht aufgefallen. Weil sie sich dank überlegener Produkte durchsetzen konnten. Doch jetzt braucht es mehr Gespür, sagt Experte Raphael Schoen.
Beschaffung Aktuell, Verhandlungen in den BRICS Staaten
Die BRICS-Staaten gewinnen immer mehr an Gewicht. Dadurch wird die Zusammenarbeit mit Unternehmen aus diesen Regionen immer wichtiger. Aufgrund der verschieden kulturellen Hintergründe werden auch die traditionellen, westlich ausgerichteten, Verhandlungsansätze infrage gestellt.
Die BRICS-Staaten gewinnen auf den globalen Märkten wirtschaftlich immer mehr an Gewicht. Prognosen, wie etwa eine PWC-Studie weisen darauf hin, dass...
International Journal of Conflict Management
Getting to Yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders
Die von vielen Forschern und Autoren angenommene Universalität von des Verhandlungsbestsellers "Getting to Yes" von den Harvard Professoren Roger Fisher und William Ury ist im Forschungsfeld durch keine Evidenz belegt. Stattdessen wurde eine Dichotomie der Anwendbarkeit entlang der Individualitätsdimension von Hofstede gefunden. Daher ist die westliche Sicht von "Getting to Yes" Realität, was dessen Verwendung in nicht-westlichen Kulturen erheblich erschwert. Weitere Erkenntnisse und Forschungslücken werden vorgestellt.
Praktische Auswirkungen
Praktiker sollten "Getting to Yes" - wenn überhaupt - nur mit Vorsicht in einer nicht-westlichen Umgebung anwenden. Für Verhandlungstrainings sind daher neue Ansätze in diesen Regionen nötig.
Management Review Quarterly
Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research
Dieser Forschungsartikel ist eine systematische Literaturübersicht über den Forschungsstand in der internationalen Verhandlungsführung. Die herausgearbeitete Evidenz unterstreicht die Unterschiede in weltweiten Verhandlungsstilen. Des Weiteren werden Widersprüche im Forschungsfeld und Forschungslücken aufgezeigt. Der Artikel liefert eine Übersicht über die Kulturdimensionen in der weltweiten Verhandlungsführung.
Praktische Auswirkungen
Konträr zu dem, was an vielen Universitäten und in vielen Seminaren gelehrt wird, gibt es keinen universellen Verhandlungsstil. Der erfolgsversprechende Verhandlungsstil hängt entscheidend davon ab, zwischen welchen Nationen verhandelt wird.
WIRTSCHAFTSWOCHE (Print)
"Was sind das denn für Sitten" - Internationale Verhandlungsführung
Wer weiß, wie das Gegenüber in Verhandlungen tickt, kann sich strategisch besser wappnen...
Beschaffung Aktuell, Weltweit verhandeln, Teil I
Kulturelle Unterschiede kennen und nutzen
Bei internationalen Verhandlungen treten die Unterschiede durch kulturell geprägte Einstellungen zu Strategien, Vorgehensweisen, Kommunikationsverhalten, Teamzusammensetzung, Entscheiderstrukturen und Risikobereitschaft zutage...
Personalmagazin
"Wie werde ich internationaler Verhandlungsprofi?"
Viele Manager scheitern in der Verhandlungsführung auf internationalem Parkett. Allzu oft herrscht der Glaube vor, man könne den deutschen Verhandlungsstil quasi exportieren...
Beschaffung Aktuell, Weltweit verhandeln, Teil II
Verhandlungsziele erkennen und strategisch nutzen
Wer mit Verhandlungen auf internationalem Parkett konfrontiert ist, wird an einer Frage kaum vorbeikommen: Wie lassen sich - bei den weltweit bestehenden unterschiedlichen Verhandlungsstilen, Muster erkennen, die es erlauben, die eigene Verhandlungsstrategie zu optimieren, um seine Ziele besser durchzusetzen?
PT Magazin
BRICS Verhandlungsstile
Verhandlungen auf internationalem Parkett sind ungleich schwieriger als Verhandlungen hierzulande. Vor allem in Ländern des globalen Südens, wie etwa den BRICS, sind die Unterschiede in den Geschäftspraktiken besonders groß. Oft stoßen selbst erfahrene Manager an ihre Grenzen, wenn es darum geht Abschlüsse zu erzielen und die gesteckten Ziele zu erreichen.
