Publikationen
Verhandlungs-Fachpublikationen und Strategien
Umfangreiche Ressourcen und Expertenanalysen zu Verhandlungstechniken
Entdecken Sie eine umfassende Sammlung an Fachpublikationen und strategischen Insights zu Verhandlungen. Unsere exklusiven Inhalte bieten tiefgehende Analysen, bewährte Verhandlungstechniken und innovative Ansätze, um Ihre Verhandlungsfähigkeiten auf das nächste Level zu bringen. Ob Sie Anfänger oder Profi sind, unsere Ressourcen sind darauf ausgelegt, Ihnen die Werkzeuge und das Wissen zu vermitteln, die Sie benötigen, um in jeder Verhandlung erfolgreich zu sein.
Nutzen Sie die Möglichkeit, von führenden Experten zu lernen und auf eine breite Palette an Dokumenten und Artikeln zuzugreifen, die Ihnen helfen, Ihre Verhandlungsstrategien zu verfeinern und Ihre Ziele zu erreichen.
WIRTSCHAFTSWOCHE
INTERVIEW mit Raphael Schoen zu internationalen Verhandlungen
“Mit unserer Art zu kommunizieren sind wir Deutsche wahre Exoten”
Wie schlecht die Deutschen im Ausland verhandeln, ist lange nicht aufgefallen. Weil sie sich dank überlegener Produkte durchsetzen konnten. Doch jetzt braucht es mehr Gespür, sagt Experte Raphael Schoen.
Dieser Beitrag beleuchtet typische kulturelle Barrieren in internationalen Verhandlungen und verweist auf zentrale Themen unseres Verhandlungstrainings für globale Beschaffung und für den international Vertrieb.
LOGISTIK-HEUTE
Internationale Verhandlungsführung im Einkauf: Strategien für globalen Erfolg
Herkömmliche Verhandlungstrainings bremsen Kostenvorteile
Geopolitische Verschiebungen und zunehmender Kostendruck machen Länder des globalen Südens für das Sourcing deutscher Unternehmen interessant. Doch westliche Verhandlungsstile stoßen hier schnell an ihre Grenzen.
Die hier gezeigten geopolitischen und damit verbundenen technologischen Verschiebungen implizieren neue Ansätze in Verhandlungen die sich gezielt im Training für strategische Einkaufsverhandlungen und vor allem in den Formaten zur internationalen Verhandlungsführung dargestellt werden.
BESCHAFFUNG AKTUELL
Strategische Schwächen von Einkaufsorganisationen
Aus Sicht eines Vertriebsinsiders
In vielen Einkaufsorganisationen ist der Verhandlungsprozess von strategischen Schwächen geprägt, die nachhaltig gute Verhandlungsergebnisse blockieren und es signifikant erschweren, die gesteckten Einkaufsziele zu erreichen. Dieser Artikel untersucht drei Schwachstellen im Einkaufsprozess und gibt Ausblick auf Lösungen, diese zu beseitigen.
Die hier beschriebenen Defizite lassen sich gezielt im Training für strategische Einkaufsverhandlungen und vor allem in den Formaten zur internationalen Verhandlungsführung.
PERSONALMAGAZIN
FOKUS: Verhandlungen im Global-Sourcing & International Sales
“Wie werde ich internationaler Verhandlungsprofi?”
Viele Manager scheitern in der Verhandlungsführung auf internationalem Parkett. Allzu oft herrscht der Glaube vor, man könne den deutschen Verhandlungsstil quasi exportieren…
Diese Publikation zeigt, warum unser Training für internationalen Verhandlungsführung so wichtig ist. Vor allem, weil der westliche Verhandlungsstil nicht weltweit funktioniert. Hierzu brauchen wir andere Verhandlungsmethoden. Diese werden im Seminar internationale Verhandlungsführung vermittelt.
BESCHAFFUNG AKTUELL
Weltweit Verhandeln, Teil I
“Kulturelle Unterschiede kennen und nutzen!”
Bei internationalen Verhandlungen treten die Unterschiede durch kulturell geprägte Einstellungen zu Strategien, Vorgehensweisen, Kommunikationsverhalten, Teamzusammensetzung, Entscheiderstrukturen und Risikobereitschaft zutage…
Einblicke in kulturspezifisches Verhalten liefern die Grundlage für Training internationale Verhandlungsführung. Diese Inahlte sind bie allen weiteren Fachverhandlungen relevant. Im besonderen dort, wo die Harvard Methode benutzt wird.
PT-MAGAZIN
BRICS Verhandlungsstile – Einfach anders!
“Wer darauf nicht vorbereitet ist, hat es schwer!”
Verhandlungen auf internationalem Parkett sind ungleich schwieriger als Verhandlungen hierzulande. Vor allem in Ländern des globalen Südens, wie etwa den BRICS, sind die Unterschiede in den Geschäftspraktiken besonders groß. Oft stoßen selbst erfahrene Manager an ihre Grenzen, wenn es darum geht Abschlüsse zu erzielen und die gesteckten Ziele zu erreichen.
Dieser Artikel zeigt exemplarisch, warum unser Verhandlungstraining für die BRICS Nationen notwendig ist. Vor allem deshalb wichtig, weil dies die Wachstumsstaaten des 21. Jahrhunderts sind.
BESCHAFFUNG AKTUELL
Weltweit Verhandeln, Teil II
“Verhandlungsziele erkennen und strategisch nutzen”
Wie schlecht die Deutschen im Ausland verhandeln, ist lange nicht aufgefallen. Weil sie sich dank überlegener Produkte durchsetzen konnten. Doch jetzt braucht es mehr Gespür, sagt Experte Raphael Schoen.
Die hier dargestellten Herausforderungen greifen wir in unserem Verhandlungstraining für internationale Beschaffung auf.
WIRTSCHAFTSWOCHE
INTERNATIONALE VERHANDLUNGEN
“Was sind denn das für Sitten?“
Wer weiß, wie das Gegenüber in Verhandlungen tickt, kann sich strategisch besser wappnen…
Dieser Beitrag unterstützt die Grundidee unseres Trainings zur interkulturellen Verhandlungskompetenz, dass andere Ansätze in Staaten des globalen Südens notwendig sind, um optimale Abschlüsse zu erzielen. Die Leuphana Universität hat diesen Artikel aufgriffen und in den Praxistranfer gegeben.
PT-MAGAZIN
DIE 5 GRÖßTEN UNTERNEHMENSFEHLER BEI GEHALTSVERHANDLUNGEN…
…und wie sie vermieden werden“
In einer immer kompetitiver werdenden Arbeitswelt, in der das Ringen um qualifizierte Fachkräfte zunehmend in den Mittelpunkt rückt, sind effektive Gehaltsverhandlungen entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Jedoch unterlaufen Unternehmen häufig Fehler, die nicht nur kostenintensiv sind, sondern…
Diese Fallstricke werden in unserem Verhandlungstraining für HR und das Personalwesen gezielt vermieden.
INTERNATIONAL JOURNAL OF CONFLICT MANAGEMENT
Studie zur internationalen Anwendbarkeit der Harvard Methode
Getting to Yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders
Die von vielen Forschern und Autoren angenommene Universalität des Verhandlungsbestsellers “Getting to Yes” von den Harvard Professoren Roger Fisher und William Ury ist im Forschungsfeld nicht durch Evidenz belegt. Stattdessen wurde eine Dichotomie der Anwendbarkeit entlang der Individualitätsdimension von Hofstede gefunden. Daher ist die westliche Sicht von “Getting to Yes” Realität, was dessen Verwendung in nicht-westlichen Kulturen erheblich erschwert. Weitere Erkenntnisse und Forschungslücken werden vorgestellt.
Praktische Auswirkungen
Praktiker sollten “Getting to Yes” – wenn überhaupt – nur mit Vorsicht in einer nicht-westlichen Umgebung anwenden. Für Verhandlungstrainings sind daher neue Ansätze in diesen Regionen nötig.
Studie zur Harvard Methode in Asien. Die kritische Analyse dieses Artikels bildet die theoretische Basis unseres Verhandlungstrainings für interkulturelle Verhandlungen.
MANAGEMENT REVIEW QUARTERLY
Studie zu internationalen Verhandlungsstilen
Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research
Dieser Forschungsartikel ist eine systematische Literaturübersicht über den Forschungsstand in der internationalen Verhandlungsführung. Die herausgearbeitete Evidenz unterstreicht die Unterschiede in weltweiten Verhandlungsstilen. Des Weiteren werden Widersprüche im Forschungsfeld und Forschungslücken aufgezeigt. Der Artikel liefert eine Übersicht über die Kulturdimensionen in der weltweiten Verhandlungsführung.
Praktische Auswirkungen
Konträr zu dem, was an vielen Universitäten und in vielen Seminaren gelehrt wird, gibt es keinen universellen Verhandlungsstil. Der erfolgsversprechende Verhandlungsstil hängt entscheidend davon ab, zwischen welchen Nationen verhandelt wird.
Verhandlungsstile im Kulturvergleich. Diese Forschungsergebnisse fließen direkt in unser Training für interkulturell erfolgreiche Verhandlungen ein, was eine tiefe Relevanz für Einkauf und Vertrieb darstellt.
BESCHAFFUNG AKTUELL
Beyond Basics: Einkaufsverhandlungen in den BRICS-Staaten
Strategien und Taktiken für Fortgeschrittene
Die Chance
Die BRICS-Staaten gewinnen auf den globalen Märkten wirtschaftlich immer mehr an Gewicht. Prognosen, wie etwa eine PWC-Studie weisen darauf hin, dass diese Länder in den kommenden Jahrzehnten maßgeblich zum weltweiten BIP beitragen werden. Dieser Aufschwung führt einerseits zu einer verstärkten Konkurrenz auf globaler Ebene, in der deutsche Unternehmen Kosten senken müssen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Andererseits werden Unternehmen in den BRICS-Staaten auch technologisch immer besser – in manchen Bereichen sogar führend – und so als alternative Zulieferer immer attraktiver. Vor diesem Hintergrund wird die Zusammenarbeit mit Unternehmen aus den BRICS-Regionen immer wichtiger.
Das Problem
Zu der wachsenden Bedeutung der BRICS Nationen werden jedoch auch gleichzeitig die traditionellen, westlich ausgerichteten, Verhandlungsansätze immer mehr infrage gestellt…
Dieser Artikel liefert die Basis für unser Advanced Training Global Sourcing im Einkauf in den BRICS Nationen.