Verhandlungspublikationen – Fachartikel & Studien aus der Praxis
Umfangreiche Ressourcen und Expertenanalysen zu Verhandlungstechniken
Forschung · Fachmedien · Praxis
Publikationen zu Verhandlungsführung, Einkauf & internationalen Verhandlungen
Peer-reviewed Forschung, Fachbeiträge und Interviews von und mit Dr. Raphael Schoen zu strategischer Verhandlungsführung, Einkaufsverhandlungen, Verhandlungspsychologie, Künstlicher Intelligenz, Cost Engineering sowie internationalen und interkulturellen Verhandlungen.
Ausgewählte Veröffentlichungen
Forschung und Praxis zu den Faktoren, die Verhandlungen tatsächlich verändern
Im Zentrum stehen Macht und BATNA, Verhandlungsvorbereitung, internationale Verhandlungsstile, psychologische Mechanismen und der Einsatz datenbasierter und KI-gestützter Analyse.
Getting to Yes in the cross-cultural-context: “one size doesn’t fit all”
Peer-reviewed Forschung zur Übertragbarkeit etablierter Verhandlungsmodelle auf internationale Verhandlungen.
Zur Publikation ↓Global Sourcing neu denken
Multisourcing, BRICS, Should Cost und die Grenzen westlicher Verhandlungslogik.
Zum Beitrag ↓„Mit unserer Art zu kommunizieren sind wir Deutschen wahre Exoten“
Internationale Verhandlungen aus deutscher Managementperspektive.
Zum Interview ↓Peer-reviewed & eigene Forschung
Verhandlungsforschung & quantitative Analyse
Wissenschaftliche Arbeiten zur Verhandlungstheorie, zu internationalen Verhandlungen und zur quantitativen Zuverlässigkeit großer Sprachmodelle in Should-Cost-Analysen.
Getting to Yes in the cross-cultural-context: “one size doesn’t fit all” – a critical review of principled negotiations across borders
Untersuchung der kulturübergreifenden Übertragbarkeit interessenbasierter westlicher Verhandlungsmodelle.
International Journal of Conflict Management · Vol. 33(1), 22–46
DOI: 10.1108/IJCMA-12-2020-0216
Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research
Systematische Analyse der theoretischen und kulturellen Basis internationaler Verhandlungsforschung.
Management Review Quarterly · Vol. 71, 393–432
DOI: 10.1007/s11301-020-00187-5
LLM Benchmark in Should-Cost Analysis
Benchmarking Cost Estimation Bias and Output Variance in Large Language Models under Controlled Procurement Conditions.
LLM · Should Cost · Cost Engineering · Procurement
LLM Benchmark in der Should-Cost Analyse
Kostenschätzungs-Bias und Output-Varianz großer Sprachmodelle unter kontrollierten Beschaffungsbedingungen.
KI im Einkauf · Should Cost · Kostenschätzung · Verhandlungsdaten
Strategischer Einkauf
Einkaufsverhandlungen, Lieferantenmacht & Global Sourcing
Einkaufsverhandlungen werden häufig lange vor dem eigentlichen Verhandlungstermin entschieden: durch Alternativen, Kosteninformationen, Marktstruktur und eine belastbare BATNA.
Global Sourcing neu denken
Multisourcing, BRICS und die Grenzen westlicher Verhandlungslogik: Der Beitrag verbindet Should Cost, internationale Lieferantenmärkte und strukturelle Verhandlungsmacht.
Schwächen im Einkauf – eine Einladung für Lieferanten
Lieferantenmacht, Abhängigkeiten und schwache Alternativen.
OriginalbeitragVerhandlungsziele erkennen und strategisch nutzen
Ziele, Interessen, Prioritäten und Zugeständnisse.
OriginalbeitragEinkaufsverhandlungen in den BRICS-Staaten
Globale Beschaffung trifft unterschiedliche Verhandlungslogiken.
OriginalbeitragInternationale Verhandlungsführung im Einkauf – Strategien für globalen Erfolg
Global Sourcing, internationale Lieferanten und Verhandlungsstrategie.
OriginalbeitragNachträge im Baukontext: Warum die Vergabe die eigentliche Verhandlungsbühne ist
Vergabe, BATNA und vorgelagerte Abhängigkeiten.
OriginalbeitragWarum die Verhandlung längst entschieden ist, bevor sie beginnt
Verhandlungsmacht entsteht durch Alternativen und Projektstruktur.
OriginalbeitragHandgeführtes Laserstrahlschneiden: Vier strukturelle Schwächen im Einkauf
Technischer Einkauf, Lock-in, Should Cost und Lieferantenmacht.
OriginalbeitragKI · Daten · Cost Engineering
Künstliche Intelligenz in Einkauf und Verhandlung
Sprachmodelle können Recherche, Analyse und Vorbereitung beschleunigen. Entscheidend ist jedoch, ob Kostenwerte und Verhandlungsinformationen quantitativ belastbar sind.
Warum rohe KI-Modelle im Einkauf zum Risiko werden
Modellvarianz, Kostenschätzungs-Bias und die Grenzen ungeprüfter KI-Ausgaben in quantitativen Einkaufsanalysen.
OriginalbeitragEinkauf: Sechs Best Practices für Verhandlungen mit KI
Cost Engineering, Lieferanten-Finanzanalyse, Angebotsprüfung und Argumentationsentwicklung.
OriginalbeitragEinkauf: Wie KI Verhandlungen im E-Commerce verändert
TCO, SaaS, Vertragsanalyse, Lieferantenrecherche und Verbesserung der BATNA.
OriginalbeitragDr. Raphael Schoen zu KI in Verhandlungen: „Nicht mit dem Porsche Zigaretten holen fahren“
Cost Engineering, Angebotsanalyse, Datenqualität und analytische KI-Unterstützung in Lieferantenverhandlungen.
OriginalinterviewInternationale Verhandlungen
Verhandlungsstile, Kultur & internationale Geschäftspraxis
Internationale Verhandlungen sind keine nationalen Verhandlungen in einer anderen Sprache. Kommunikation, Beziehungen, Machtverständnis und Entscheidungslogik verändern Strategie und Taktik.
„Mit unserer Art zu kommunizieren sind wir Deutschen wahre Exoten“
Das Interview analysiert direkte Kommunikation, Machtverhältnisse, Back-Channels und Beziehungspflege in internationalen Geschäftsverhandlungen.
Was sind denn das für Sitten?
Internationale Verhandlungsstile und kulturell unterschiedliche Erwartungen.
Beitrag / PDFWie werde ich internationaler Verhandlungsprofi?
Global Sourcing, International Sales und unterschiedliche Verhandlungsstile.
Beitrag / PDFKulturelle Unterschiede kennen und nutzen
Kommunikation, Entscheidungsstrukturen und Risikobereitschaft in internationalen Verhandlungen.
OriginalbeitragBRICS Verhandlungsstile: Wo „Getting to Yes“ an seine Grenzen stößt
Harvard-Konzept und internationale Verhandlungspraxis in BRICS-Märkten.
OriginalbeitragInternationale Verhandlungen: Warum der deutsche Stil oft nicht funktioniert
Beziehungsorientierung, Informationsaustausch und internationale Entscheidungslogik.
OriginalbeitragKulturelle Unterschiede im globalen Handel
Redaktioneller Beitrag mit Dr. Raphael Schoen als Experte zu internationalen Arbeits-, Führungs- und Managementstilen.
IHK-Magazin / PDFPsychologie & Management
Verhandlungspsychologie, Gehalt & Führung
Ankereffekte, Reaktanz, Nullsummendenken und schwache Alternativen wirken nicht nur in Preisverhandlungen, sondern auch in Personal-, Gehalts- und Führungsverhandlungen.
Die 3 größten psychologischen Fehler in Verhandlungen – und wie du sie vermeidest
Ankereffekt, Fix-Pie-Error und Reaktanz als typische psychologische Verhandlungsfallen.
OriginalbeitragDie 5 größten Unternehmens-Fehler bei Gehaltsverhandlungen und wie sie vermieden werden
BATNA, Anker, Vergütungsmodelle und Vorbereitung aus Unternehmensperspektive.
OriginalbeitragGehaltsverhandlungen – fünf große Fehler aus Unternehmenssicht
Zielkorridor, Alternativen und Arbeitgeber-Anker als systematische Verhandlungshebel.
OriginalbeitragWarum Führung auf Baustellen anders funktionieren muss
Führung, internationale Teams, Hierarchie und unterschiedliche Kommunikationslogiken.
OriginalbeitragForschung & Transfer
Verhandlungsforschung wird relevant, wenn sie Entscheidungen verbessert
Die wissenschaftlichen Arbeiten und Fachpublikationen bilden einen Teil der fachlichen Grundlage unserer Arbeit – von strategischen Einkaufs- und B2B-Verhandlungen über internationale Geschäftssituationen bis zu KI-gestützter Verhandlungsvorbereitung.