Aus Sicht eines Vertriebsinsiders

In vielen Einkaufsorganisationen ist der Verhandlungsprozess von strategischen Schwächen geprägt, die nachhaltig gute Verhandlungsergebnisse blockieren und es signifikant erschweren, die gesteckten Einkaufsziele zu erreichen. Dieser Artikel untersucht drei Schwachstellen im Einkaufsprozess und gibt Ausblick auf Lösungen, diese zu beseitigen.

„Wie werde ich internationaler Verhandlungsprofi?“

Viele Manager scheitern in der Verhandlungsführung auf internationalem Parkett. Allzu oft herrscht der Glaube vor, man könne den deutschen Verhandlungsstil quasi exportieren…

“Kulturelle Unterschiede kennen und nutzen!“

Bei internationalen Verhandlungen treten die Unterschiede durch kulturell geprägte Einstellungen zu Strategien, Vorgehensweisen, Kommunikationsverhalten, Teamzusammensetzung, Entscheiderstrukturen und Risikobereitschaft zutage…

“Wer darauf nicht vorbereitet ist, hat es schwer!“

Verhandlungen auf internationalem Parkett sind ungleich schwieriger als Verhandlungen hierzulande. Vor allem in Ländern des globalen Südens, wie etwa den BRICS, sind die Unterschiede in den Geschäftspraktiken besonders groß. Oft stoßen selbst erfahrene Manager an ihre Grenzen, wenn es darum geht Abschlüsse zu erzielen und die gesteckten Ziele zu erreichen.

“Verhandlungsziele erkennen und strategisch nutzen“

Wie schlecht die Deutschen im Ausland verhandeln, ist lange nicht aufgefallen. Weil sie sich dank überlegener Produkte durchsetzen konnten. Doch jetzt braucht es mehr Gespür, sagt Experte Raphael Schoen.

…und wie sie vermieden werden“

In einer immer kompetitiver werdenden Arbeitswelt, in der das Ringen um qualifizierte Fachkräfte zunehmend in den Mittelpunkt rückt, sind effektive Gehaltsverhandlungen entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Jedoch unterlaufen Unternehmen häufig Fehler, die nicht nur kostenintensiv sind, sondern…

Getting to Yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders

Die von vielen Forschern und Autoren angenommene Universalität des Verhandlungsbestsellers „Getting to Yes“ von den Harvard Professoren Roger Fisher und William Ury ist im Forschungsfeld nicht durch Evidenz belegt. Stattdessen wurde eine Dichotomie der Anwendbarkeit entlang der Individualitätsdimension von Hofstede gefunden. Daher ist die westliche Sicht von „Getting to Yes“ Realität, was dessen Verwendung in nicht-westlichen Kulturen erheblich erschwert. Weitere Erkenntnisse und Forschungslücken werden vorgestellt.

Praktische Auswirkungen

Praktiker sollten „Getting to Yes“ – wenn überhaupt – nur mit Vorsicht in einer nicht-westlichen Umgebung anwenden. Für Verhandlungstrainings sind daher neue Ansätze in diesen Regionen nötig.

Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research 

Dieser Forschungsartikel ist eine systematische Literaturübersicht über den Forschungsstand in der internationalen Verhandlungsführung. Die herausgearbeitete Evidenz unterstreicht die  Unterschiede in weltweiten Verhandlungsstilen. Des Weiteren werden Widersprüche im Forschungsfeld und Forschungslücken aufgezeigt. Der Artikel liefert eine Übersicht über die Kulturdimensionen in der weltweiten Verhandlungsführung.

Praktische Auswirkungen

Konträr zu dem, was an vielen Universitäten und in vielen Seminaren gelehrt wird, gibt es keinen universellen Verhandlungsstil. Der erfolgsversprechende Verhandlungsstil hängt entscheidend davon ab, zwischen welchen Nationen verhandelt wird.

Strategien und Taktiken für Fortgeschrittene

Die Chance
Die BRICS-Staaten gewinnen auf den globalen Märkten wirtschaftlich immer mehr an Gewicht. Prognosen, wie etwa eine PWC-Studie weisen darauf hin, dass diese Länder in den kommenden Jahrzehnten maßgeblich zum weltweiten BIP beitragen werden. Dieser Aufschwung führt einerseits zu einer verstärkten Konkurrenz auf globaler Ebene, in der deutsche Unternehmen Kosten senken müssen, um konkurrenzfähig zu bleiben. Andererseits werden Unternehmen in den BRICS-Staaten auch technologisch immer besser – in manchen Bereichen sogar führend – und so als alternative Zulieferer immer attraktiver. Vor diesem Hintergrund wird die Zusammenarbeit mit Unternehmen aus den BRICS-Regionen immer wichtiger.

Das Problem
Zu der wachsenden Bedeutung der BRICS Nationen werden jedoch auch gleichzeitig die traditionellen, westlich ausgerichteten, Verhandlungsansätze immer mehr infrage gestellt…