Verhandlungstraining
Strategie, Logik, Taktik & Psychologie
Die Kerninhalte & Methoden: Taktik, Psychologie & Strategie
Dieses Intensiv-Training ist eine praxisorientierte Mischung aus Seminar, Workshop und individuellem Coaching. Es richtet sich an Fach- & Führungskräfte, die ihre Verhandlungskompetenz auf ein neues Level heben und in anspruchsvollen B2B-Verhandlungen sofort messbare Ergebnisse erzielen müssen.
Starker Praxisbezug: Vom Wissen zum direkten Ergebnis
„Ich hatte heute Morgen ein Gespräch mit einem Lieferanten, habe die Techniken gleich angewendet und mindestens einen mittleren fünfstelligen Betrag eingespart.“
Sofort anwendbar: Ihre Werkzeuge für jede Verhandlungsphase
Wir vermitteln keine graue Theorie, sondern knallharte Praxis-Werkzeuge. Sie erlernen sofort anwendbare Methoden, um jede Verhandlungsphase zu dominieren:
- Strategische Vorbereitung: Entwickeln Sie eine unangreifbare Verhandlungsposition (BATNA) und analysieren Sie Machtkonstellationen, bevor das Gespräch überhaupt beginnt.
- Psychologische Gesprächsführung: Meistern Sie Techniken der Beeinflussung, erkennen und wehren Sie Manipulationen ab und steuern Sie das Gespräch souverän zu Ihrem Ziel.
- Taktische Exzellenz: Führen Sie Preisverhandlungen meisterhaft, entkräften Sie jeden Einwand und gestalten Sie Win-Win-Lösungen, die Ihre Marge sichern.
- Praxis-Erprobt: Strategien, die bei globalen Marken wie Carl Zeiss erfolgreich waren.
- Wissenschaftlich Fundiert: Ph.D. in Verhandlungsführung (HHL).
- Ihr Ergebnis: Messbar bessere Abschlüsse und souveränes Auftreten.
Verhandlungstraining nach dem Harvard-Konzept
- Menschen und Probleme trennen: Sie lernen, sachlich hart zu verhandeln, während Sie die Beziehung zum Verhandlungspartner schützen. Emotionen und persönliche Angriffe werden neutralisiert.
- Fokus auf Interessen, nicht Positionen: Wir gehen hinter die starren Forderungen („Was ich will“) und legen die wahren Bedürfnisse und Motivationen frei („Warum ich es will“). Das eröffnet völlig neue Lösungsräume.
- Optionen zum gegenseitigen Vorteil entwickeln: Anstatt den Kuchen nur zu verteilen, lernen Sie, ihn gemeinsam zu vergrößern. Sie entwickeln kreative Lösungen, bei denen beide Seiten mehr gewinnen als durch einen reinen Kompromiss.
- Objektive Kriterien anwenden: Die Einigung basiert nicht auf Macht oder Willkür, sondern auf fairen, unabhängigen Standards wie Marktdaten, Gutachten oder rechtlichen Normen. Das schafft stabile und unangreifbare Vereinbarungen.
Ihr Ergebnis: Sie verlassen Verhandlungen nicht nur mit einem besseren Abschluss, sondern auch mit einer gestärkten Geschäftsbeziehung.
Verhandlungstraining Vertrieb – Abschlüsse sichern und Preise verteidigen
In einem Markt, der nur über den Preis verkaufen will, ist die Verteidigung Ihrer Marge der entscheidende Hebel für den Profit. Dieses Modul ist darauf ausgelegt, den Fokus vom reinen Rabattgespräch auf eine wertbasierte Verhandlung zu lenken. Das Ziel ist klar: Den Listenpreis durchsetzen und die Marge sichern.
Der strategische Schlüssel dazu liegt darin, den Einkauf nicht als alleinigen Gegner zu betrachten. Wir zeigen Ihnen, wie Sie aufhören, zufällig in Gespräche mit der Fachabteilung zu stolpern, und stattdessen eine proaktive Multi-Stakeholder-Strategie entwickeln. Indem Sie die Nutzer und Techniker zu internen Befürwortern machen, verwandeln Sie den Einkäufer von einem Blocker in einen kaufmännischen Abwickler Ihres Deals.
In diesem Modul lernen Sie konkret:
- Preisverteidigung & Margensicherung: Techniken, um Preiserhöhungen durchzusetzen, Rabattforderungen souverän abzuwehren und den Wert Ihrer Lösung zu monetarisieren.
- Strategisches Stakeholder-Management: Die Fachabteilung gezielt ansprechen, deren Bedürfnisse in Ihre Argumentation einbauen und den Einkauf so strategisch umgehen.
- Vom Preis- zum Wert-Gespräch: Wie Sie die Diskussion von den Kosten weg und hin zum ROI, zur Prozesssicherheit und zum Gesamtnutzen für das Kundenunternehmen lenken.
- Klassische Abschlusstechniken: Souveräne Einwandbehandlung, verbindliche Next-Steps definieren und den Deal zum richtigen Zeitpunkt sicher abschließen.
Verhandlungstraining Personalwesen
Wir gehen weit über Standard-Gehaltsgespräche hinaus. Sie lernen, die Integrität der Organisationsstruktur aktiv zu verteidigen und als strategischer Gatekeeper zu agieren.
In diesem spezialisierten Modul schärfen Sie Ihre Kompetenzen in drei kritischen Arenen:
- Gehalts- & Tarifverhandlungen: Sie meistern das gesamte Spektrum von Gehaltsverhandlungen – sowohl innerhalb der Tarifbindung als auch für außertarifliche Positionen. Sie lernen, budgettreu zu agieren und gleichzeitig im „War for Talents“ wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Interne Verhandlungen & Struktursicherung: Dies ist der kritischste Hebel. Sie erhalten die Werkzeuge, um als Wächter des Leistungsprinzips aufzutreten. Sie lernen, in internen Beförderungsrunden jene Abteilungsleiter strategisch zu steuern, die unqualifizierte „Lieblinge“ aus reiner Bequemlichkeit durchsetzen wollen. Sie verhindern aktiv Beförderungen nach dem Peter-Prinzip und sichern so die langfristige Kompetenz der Organisation.
- Konfliktlösung & Mediation: Sie lernen, in Konfliktsituationen (z.B. mit dem Betriebsrat oder zwischen Abteilungen) als souveräner Mediator aufzutreten, konstruktive Lösungen zu erarbeiten und teure Eskalationen zu vermeiden.
Verhandlungstraining für Führungskräfte
Für eine Führungskraft ist die externe Verhandlung oft nur die Spitze des Eisbergs. Der eigentliche Hebel für den Erfolg liegt in der souveränen Steuerung interner Prozesse, wo bestehende Beziehungen, Abteilungssilos und politische Agenden die Verhandlungen täglich beeinflussen.
Als Entscheider bestimmen Sie nicht nur das Ergebnis externer High-Stakes-Deals, sondern vor allem die interne Richtung. Dieses Modul vermittelt die entscheidenden Fähigkeiten, um an beiden Fronten souverän zu agieren: der externen und der internen.
Sie lernen, komplexe Verhandlungen ganzheitlich zu steuern:
- Interne Allianzen schmieden: Überwinden Sie Abteilungssilos und widerstreitende Interessen. Sie lernen, interne Stakeholder für Projekte, Budgets und strategische Initiativen auf ein gemeinsames Ziel auszurichten, bevor Sie überhaupt in eine externe Verhandlung eintreten.
- Externe High-Stakes-Deals dominieren: Mit einer geschlossenen internen Front treten Sie externen Partnern (Investoren, Schlüsselkunden, Lieferanten) mit maximaler Stärke gegenüber. Sie bestimmen die Agenda, steuern das Tempo und sichern Ergebnisse, die ohne interne Rückendeckung unerreichbar wären.
- Führung durch Verhandlung: Stärken Sie Ihre natürliche Autorität. Sie lernen, auch in hitzigen Debatten die Kontrolle zu behalten, Druck in Produktivität umzuwandeln und Entscheidungen durchzusetzen, die das gesamte Unternehmen voranbringen.
Ihr Ergebnis: Sie gewinnen nicht nur Verträge, sondern auch den entscheidenden internen Rückhalt, um Ihre Vision durchzusetzen.
Internationale Verhandlungen – Globale Deals souverän steuern
Auf dem internationalen Parkett kann Ihre größte Stärke – die deutsche Direktheit und Effizienz – schnell zur größten Schwäche werden. Ein Verhandlungsstil, der in Frankfurt zum Abschluss führt, kann in Shanghai, São Paulo oder San Francisco als Affront gewertet werden und den Deal gefährden.
Dieses Modul ist kein typisches „interkulturelles Training“. Es ist eine strategische Aufrüstung. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre deutschen Verhandlungstugenden (Klarheit, Verlässlichkeit, Datenfokus) beibehalten und sie mit einem tiefen Verständnis für interkulturelle Psychologie und Taktik verbinden. Sie lernen, das Spiel zu lesen, bevor Sie den Raum betreten.
Sie erwerben entscheidende Fähigkeiten für globale Märkte:
- Kulturelle Codes entschlüsseln: Lernen Sie, die verborgenen Regeln verschiedener Geschäftskulturen zu deuten – von der Bedeutung der Hierarchie in Asien über den Beziehungsfokus in Lateinamerika bis zur Deal-Geschwindigkeit in den USA.
- Nonverbale Signale & Kommunikation anpassen: Verstehen Sie, was nicht gesagt wird. Sie meistern den Einsatz von Stille, indirekter Kommunikation und Körpersprache, um Vertrauen aufzubauen und die wahren Absichten Ihres Gegenübers zu erkennen.
- Globale Lieferketten & Verträge absichern: Erfahren Sie, wie Sie Verträge gestalten, die auch in Rechtsräumen mit flexiblerer Vertragstreue Bestand haben. Sichern Sie komplexe Lieferketten gegen kulturell bedingte Missverständnisse und Risiken ab.
- Den „deutschen Stil“ strategisch einsetzen: Erkennen Sie, wann Ihre Direktheit eine Waffe ist und wann sie zurückgehalten werden muss. Setzen Sie Ihre Stärken gezielt und kultursensibel ein, um maximale Wirkung zu erzielen.
Verhandeln in Asien: Taktiken für China, Japan & Indien
In Asien ist die Verhandlung kein transaktionaler Prozess, sondern das Ergebnis einer sorgfältig aufgebauten Beziehung. Ein direkter, westlicher Ansatz („kommen wir zum Punkt“) wird hier fast immer als unhöflich empfunden und scheitert. Der Schlüssel liegt im Verständnis der drei Säulen: Beziehung, Hierarchie und Harmonie.
Wir bereiten Sie gezielt auf diese Realität vor:
- Beziehung (Guanxi) vor Vertrag: Sie lernen, wie man persönliche Netzwerke aufbaut, Vertrauen schafft und informelle Gespräche führt, die oft wichtiger sind als die formelle Verhandlung selbst. Der Deal ist die Konsequenz der Beziehung, nicht umgekehrt.
- Hierarchie & „Gesicht wahren“ (Mianzi): Ein „Nein“ hören Sie selten. Wir schulen Sie darin, indirekte Kommunikation, Körpersprache und subtile Signale zu deuten, um die wahre Position Ihres Gegenübers zu verstehen. Sie lernen, Kritik so zu äußern, dass Ihr Partner sein Gesicht wahren kann – eine absolute Voraussetzung für jeden Abschluss.
– - Harmonie & flexible Verträge: Der unterschriebene Vertrag ist in vielen asiatischen Kulturen nicht das Ende, sondern der Beginn der Verhandlung. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit Nachverhandlungen strategisch umgehen, Geduld als Waffe einsetzen und Vereinbarungen treffen, die auf langfristige, harmonische Partnerschaften ausgelegt sind.
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Ihr Ergebnis: Sie agieren nicht mehr als Außenstehender, sondern als respektierter Partner, der die ungeschriebenen Regeln kennt und für sich zu nutzen weiß.
Verhandeln in den BRICS-Staaten: Strategien für aufstrebende Märkte
Die BRICS-Staaten (Brasilien, Russland, Indien, China, Südafrika) sind die Motoren des globalen Wachstums, aber sie folgen ihren eigenen, oft ungeschriebenen Gesetzen. Ein standardisierter westlicher Verhandlungsansatz ist hier zum Scheitern verurteilt. Der Schlüssel zum Erfolg ist die Fähigkeit, deutsche Tugenden wie Datenanalyse und Verlässlichkeit mit den spezifischen Spielregeln jedes einzelnen Marktes zu verbinden.
Dieses Training ist Ihre Brücke in diese hochdynamischen, aber komplexen Wirtschaftsräume. Wir vermitteln Ihnen die notwendige strategische Agilität:
- Bürokratie & Macht navigieren: In vielen BRICS-Staaten sind staatliche Akteure und komplexe Hierarchien Teil des Spiels. Sie lernen, informelle Machtzentren zu identifizieren, bürokratische Hürden zu umgehen und Ihre Anliegen auf den richtigen Ebenen zu platzieren.
- Beziehung (Brasilien) vs. Direktheit (Russland): Wir schärfen Ihr Gespür für die kulturellen Extreme. Sie lernen, wann der Aufbau einer persönlichen Beziehung unerlässlich ist (z.B. in Brasilien) und wann eine klare, machtbewusste und direkte Kommunikation zum Ziel führt (z.B. in Russland).
- Pace & Geduld: Während der deutsche Ansatz auf Effizienz und schnelle Entscheidungen zielt, ist in Märkten wie Indien oder China Geduld oft die schärfste Waffe. Sie lernen, das Tempo strategisch zu variieren und lange Verhandlungszyklen zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
- Robuste, flexible Verträge: Sie erfahren, wie man Verträge gestaltet, die sowohl rechtliche Sicherheit bieten als auch die nötige Flexibilität für die dynamischen Marktbedingungen und die lokale Geschäftspraxis lassen.
Verhandeln in den USA: Direktheit, Daten & Deal-Geschwindigkeit
Der US-Markt wirkt auf den ersten Blick erfrischend unkompliziert: Direkte Kommunikation, schnelle Entscheidungen, ein klarer Fokus auf den Deal. Doch genau diese Oberfläche birgt die größten Risiken. Die amerikanische Verhandlungskultur folgt eigenen, knallharten Regeln, die oft erst schmerzhaft deutlich werden, wenn es zu spät ist.
Der Leitsatz „Time is Money“ ist hier keine Floskel, sondern das oberste Gebot. Endlose technische Details oder Zögern werden als Schwäche interpretiert. Es zählt der schnelle, datengestützte Weg zum Abschluss.
Dieses Training macht Sie fit für den US-Markt, indem Sie lernen:
- Den datengestützten Pitch zu meistern: Wir schulen Sie darin, Ihre Argumentation auf das zu reduzieren, was zählt: Zahlen, Daten, Fakten (ZDF) und einen glasklaren Return on Investment (ROI). Präsentieren Sie Ihre Lösung als Antwort auf die Frage: „What’s the bottom line?“
- Geschwindigkeit und Momentum zu nutzen: Sie lernen, den schnellen Rhythmus amerikanischer Verhandlungen zu Ihrem Vorteil zu nutzen, verbindliche „Next Steps“ zu definieren und den Deal aktiv voranzutreiben, statt in deutscher „Analyse-Paralyse“ zu verharren.
- Vom Small Talk zur Sache zu navigieren: Meistern Sie den Spagat zwischen der anfänglichen, beziehungsorientierten Plauderei und der darauffolgenden, extrem direkten und fordernden Verhandlung.
- Juristische Fallstricke zu vermeiden: In keiner anderen Kultur ist die anschließende Vertragsprüfung so entscheidend. Wir schärfen Ihr Bewusstsein für „Contract-Compliance“ und die Notwendigkeit, jede Zusage juristisch wasserdicht zu machen, um in einem extrem klagefreudigen Umfeld zu bestehen.
Einsatz der Ankertechnik
Doch ein falsch gesetzter Anker kann Ihre gesamte Verhandlung zum Kentern bringen. Es geht nicht darum, eine utopische Zahl in den Raum zu werfen, sondern darum, den höchstmöglichen, noch rational begründbaren Punkt zu definieren.
In diesem Training lernen Sie die zwei entscheidenden Fähigkeiten:
- Den eigenen Anker präzise setzen: Sie lernen, den optimalen Ankerpunkt auf Basis von Marktdaten, Benchmarks und Ihrer BATNA zu ermitteln. Sie üben, diesen Anker selbstbewusst zu platzieren und argumentativ zu untermauern, sodass er die Erwartungshaltung der Gegenseite sofort kalibriert.
- Fremde Anker souverän neutralisieren: Dies ist die Meisterdisziplin. Was tun, wenn die Gegenseite zuerst einen extremen Anker setzt? Sie lernen, diesen Anker nicht durch ein Gegenangebot zu legitimieren, sondern ihn aktiv zu ignorieren, zu hinterfragen und sofort einen eigenen, starken Gegen-Anker zu setzen, um das Spielfeld zurückzuerobern.
Das Ergebnis: Sie vermeiden teure Zugeständnisse und führen die Verhandlung in dem Preis- oder Wertkorridor, den Sie von Anfang an definiert haben.
Der kompetitive Verhandlungsansatz (Win/Lose)
Obwohl dieser Ansatz in langfristigen B2B-Beziehungen pures Gift ist, gibt es Situationen (z.B. Einmal-Transaktionen, Liquidationen), in denen er seine Berechtigung hat. Entscheidender ist jedoch: Sie müssen die Werkzeuge dieser Methode meisterhaft kennen, um sie abwehren zu können, wenn sie gegen Sie eingesetzt werden.
Die Werkzeuge des kompetitiven Ansatzes umfassen:
- Macht & Hebelwirkung (Leverage): Der konsequente Einsatz von Macht, sei es durch Zeitdruck („Dieses Angebot gilt nur bis heute Abend“), eine stärkere Alternative (BATNA) oder hierarchische Überlegenheit.
- Informationskontrolle: Das bewusste Zurückhalten von Informationen, um eine Asymmetrie zu erzeugen. Die Gegenseite wird im Unklaren gelassen, um sie zu Fehlentscheidungen zu verleiten.
- Harte Verhandlungstaktiken: Der Einsatz von Bluffs, Drohungen („Dann suchen wir uns einen anderen Lieferanten“), extremen Ankern oder Taktiken wie „Good Cop / Bad Cop“, um den Gegner zu zermürben.
- Minimale Zugeständnisse: Jedes Zugeständnis wird als Zeichen von Schwäche gewertet. Konzessionen werden nur minimal und widerwillig gemacht, oft nach dem Prinzip „Eins für mich, null für dich“.
Wichtig: Wir trainieren Sie nicht, um ein rücksichtsloser Verhandler zu werden. Wir trainieren Sie, um einen rücksichtslosen Verhandler zu erkennen, seine Taktiken zu neutralisieren und das Spiel zurück zu Ihren Gunsten zu drehen.
Der kooperative Verhandlungsansatz (Win/Win)
Die grundlegende Annahme ist: In jeder Verhandlung liegt verborgener Wert, der durch kreative Zusammenarbeit freigesetzt werden kann. Statt den Kuchen nur zu verteilen, suchen wir nach Wegen, ihn für beide Seiten zu vergrößern, bevor wir ihn aufteilen. Das Ziel ist ein Ergebnis, das besser ist als der ursprüngliche Kompromiss, den beide im Kopf hatten.
Die Säulen des kooperativen Ansatzes sind:
- Transparenz & Informationsaustausch: Statt Informationen als Waffe zurückzuhalten, werden sie strategisch geteilt, um die wahren Interessen und Prioritäten beider Seiten aufzudecken. Wo liegen die „günstigen“ Zugeständnisse für mich, die für die Gegenseite einen hohen Wert haben?
- Fokus auf die wahren Interessen: Wir bohren tiefer als die oberflächlichen Forderungen („Ich will 10% Rabatt“). Wir fragen: „Warum ist das wichtig? Welches Problem soll damit gelöst werden?“ Oft gibt es bessere Wege, dieses Kernproblem zu lösen, als die ursprüngliche Forderung.
- Gemeinsames Brainstorming von Optionen: Die Parteien agieren nicht als Gegner, sondern als Partner bei der Problemlösung. Es werden aktiv mehrere Lösungsoptionen entwickelt, die den Bedürfnissen beider Seiten gerecht werden.
- Langfristige Beziehung als Kapital: Der Ansatz zielt darauf ab, Vertrauen aufzubauen und die Geschäftsbeziehung zu stärken. Eine erfolgreiche Win-Win-Verhandlung ist die beste Grundlage für zukünftige, noch profitablere Geschäfte.
Das Ergebnis: Sie erzielen nicht nur faire und stabile Abschlüsse, sondern schaffen nachhaltige Partnerschaften, die sich langfristig auszahlen und Ihr Unternehmen resilienter machen.
Von führenden Unternehmen erprobt & bestätigt
TÜV SÜD
Zoran Klaric,
Manager Regional Training & Onboarding
„…ein Meilenstein für unser Team”
Grenke AG
Melanie Vogel,
Director Global Marketing & Customer Experience
„Tolles Verhandlungsseminar! Die zwei Tage haben das Team wirklich weitergebracht”
Vattenfall GmbH
Sabine Wilken,
People Strategy & HR Projects
Spezialisierte Trainings für tiefere Anforderungen
Manche Verhandlungen erfordern eine Vorbereitung, die weit über allgemeine Methoden hinausgeht. Für diese kritischen Anwendungsfälle bieten wir zwei hochspezialisierte Formate an, die exakt auf den jeweiligen Kontext zugeschnitten sind:
- Verhandlungstraining Einkauf: Speziell für Einkäufer, CPOs und Supply Chain Manager. Hier drehen wir den Spieß um. Der Fokus liegt zu 100% auf der Kostenseite: Abwehr von Preiserhöhungen, strategisches Lieferantenmanagement, Optimierung von Zahlungszielen und die Absicherung komplexer Lieferketten. Sie lernen, den Hebel des Einkaufs maximal zu nutzen.
- Individuelle Verhandlungsberatung: Für die eine, entscheidende Verhandlung, bei der Millionen auf dem Spiel stehen. Dies ist keine Schulung, sondern eine strategische Allianz. Im vertraulichen 1:1-Sparring bereiten wir Sie auf Ihren kritischsten Deal vor – sei es eine Unternehmensübernahme, eine Finanzierungsrunde oder ein existenzieller Liefervertrag. Wenn Scheitern keine Option ist.
Bundesweit verfügbar: Inhouse-Trainings bei Ihnen vor Ort
Maximale Effizienz, minimaler Aufwand: Wir bringen das Verhandlungstraining direkt zu Ihnen ins Unternehmen. Anstatt dass Ihr Team wertvolle Zeit auf Reisen verliert, trainieren wir dort, wo die Verhandlungen stattfinden – in Ihrem Umfeld, mit Ihren realen Herausforderungen und absolut vertraulich.
Unsere praxiserfahrenen Trainer sind in allen wichtigen Wirtschaftszentren Deutschlands für Sie im Einsatz. Wählen Sie Ihren Standort oder fordern Sie ein Training für jeden anderen Ort an:
Top 5 Verhandlungsfehler
- Ohne definierte Verhandlungsstrategie antreten
Fehlende Mindest- und Idealziele sowie keine BATNA bedeuten Kontrollverlust. Profis legen Preisanker, Alternativen und Ausstiegsoptionen fest und steuern das Gespräch konsequent Richtung Ziel. Erhöhen Sie Ihren Verhandlungserfolg durch klare Zieldefinition, strukturierte Planung und fundierte BATNA-Analysen – unerlässliche Bestandteile jeder erfolgreichen Verhandlungsstrategie.
- Gesprächsführung dem Gegenüber überlassen
Wer Agenda, Redeanteile und Fragetechnik nicht selbst bestimmt, verschenkt Macht. Erfolgreiche Verhandler setzen Themenblöcke, moderieren aktiv und halten so den taktischen Vorsprung. Optimieren Sie Ihre Gesprächsführung mit gezielten Moderationstechniken und Fragestrategien, um Ihre Verhandlungsposition entscheidend zu stärken und den Gesprächsverlauf zu kontrollieren.
- Vom ersten Angebot fesseln lassen (Ankereffekt)
Das Startgebot bestimmt unbewusst den Rahmen. Starke Verhandler platzieren früh eigene Anker oder neutralisieren fremde, um das Spielfeld neu zu kalibrieren. Nutzen Sie effektive Gegenanker-Methoden und psychologische Techniken, um den Ankereffekt zu Ihrem Vorteil zu drehen und bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
- Nur auf kurzfristige Abschlüsse fokussieren
Schnellrabatte verdecken oft Lebenszykluskosten und Implementierungsrisiken. Spitzenverhandler bewerten Total Value, sichern Folgegeschäft und erzielen nachhaltigen Mehrwert. Steigern Sie Ihren langfristigen ROI durch ganzheitliche Total-Value-Bewertungen und strategische Kundenbindung statt kurzfristiger Rabattaktionen.
- Emotionale Angriffe persönlich nehmen
Provokationen sind Taktik, kein Affront. Wer gelassen bleibt, spiegelt Interessen und wandelt Angriffe in Informationsgewinn, statt die professionelle Distanz zu verlieren. Entwickeln Sie emotionale Resilienz und rhetorische Techniken, um Provokationen souverän zu kontern und Ihre Verhandlungsführung stets sachlich und zielorientiert zu halten.
FAQ Verhandlungen
Was ist die wichtigste Vorbereitung für eine erfolgreiche Verhandlung?
Erstelle vor jeder Verhandlung einen strukturierten Plan: definiere messbare Verhandlungsziele, führe eine Interessen- und Machtanalyse durch, entwickle eine belastbare BATNA und simuliere mögliche Einwände mit Markt- und Wettbewerbsdaten. So maximierst du deinen Verhandlungsspielraum.
Wie setze ich eigene Verhandlungsziele und Erfolgsindikatoren realistisch fest?
Formuliere Ziele in Muss-, Soll- und Kann-Kategorien, hinterlege KPIs wie Einsparungspotenzial, Vertragslaufzeit oder Service-Levels und setze einen klaren Walk-Away-Point. Damit sind Erfolgskriterien transparent und deine Verhandlungsstrategie bleibt jederzeit steuerbar.
Welche typischen Verhandlungsfehler sollte ich unbedingt vermeiden?
Lass dich nicht vom Erstangebot ankern, gehe mit eigenem Referenzpreis hinein, halte Zielkorridore schriftlich fest und reagiere auf emotionale Provokationen sachlich. Vermeide vorschnelle Zugeständnisse, fokussiere dich auf Interessen statt Positionen und nutze Pausen strategisch.
Wie läuft ein Verhandlungstraining ab?
Das Verhandlungstraining startet mit einer Analyse deiner Ziele und Erfahrungen. Danach folgen praxisnahe Übungen, Rollenspiele und strukturierte Feedbackrunden. So werden konkrete Verhandlungssituationen simuliert und erlernte Methoden direkt angewendet. Nachbereitung und persönliche Empfehlungen sichern den Praxistransfer.
Wie lange dauert das Verhandlungstraining?
Die meisten Verhandlungstrainings dauern ein bis zwei Tage. Es gibt kompakte Tagestrainings und zweitägige Intensiv-Workshops. Umfang und Tiefe richten sich nach den Zielen der Teilnehmer – maßgeschneiderte Inhouse-Formate sind möglich.
Welche Kosten entstehen für das Verhandlungstraining?
Die Kosten hängen von Umfang, Teilnehmerzahl und individuellem Zuschnitt ab. Für ein konkretes Angebot empfehlen wir eine persönliche Anfrage.
Ihr nächster Schritt zum Verhandlungserfolg
Checkliste Verhandlungen - 6 Schritte für souveräne Abschlüsse
Mit dieser 2-Minuten-Checkliste stellst du sicher, dass Ziele, Machtbalance und Argumente vor jedem Gespräch klar sind.
So minimieren Sie Zugeständnisse, erhöhst die Abschlussquote und gehst jederzeit strategisch vor. Jetzt PDF laden, ausdrucken oder digital abhaken!
- Ziel definieren – Best-, Walk-Away- und Aspirational-Point festlegen
- Machtanalyse – BATNA, Zeitdruck & Interessen der Gegenseite prüfen
- Informationssammlung – Markt-, Personen- und Kontextdaten sichern
- Argumentationslinie – Nutzen, Daten, Stories vorbereiten
- Konzessionen planen – Tauschangebote & Reihenfolge festlegen
- Gesprächsführung üben – Fragetechnik, Einwandbehandlung, Abschluss
Das zeichnet unsere Verhandlungstrainings aus:
- Maßgeschneiderte Trainings, die exakt auf Ihre Branche und Ihr Team zugeschnitten sind
- Wissenschaftlich fundierte Methoden, basierend auf aktuellen Forschungsergebnissen
- Praxisorientierte Übungen und sofort anwendbare Strategien für Einkauf, Vertrieb & Führung
- Langfristige Kompetenzentwicklung statt kurzfristiger Effekte
- Hochqualifizierte Trainer mit internationaler Executive-Erfahrung
- Innovative Lernformate: Präsenz, Online & Hybrid, inklusive individueller Betreuung
Weitere Angaben u. a. in der englischen Wikipedia sowie in Fachpublikationen. Kontaktieren Sie uns noch heute und erfahren Sie, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Verhandlungskompetenzen auf das nächste Level zu heben. Steigern Sie Ihre Verhandlungskompetenzen und sichern Sie sich Ihren Wettbewerbsvorteil.
