Verhandlungsführung: Den Prozess steuern und Ergebnisse sichern
Die 5 Phasen professioneller Verhandlungsführung
Führung statt Zufall
Viele Verhandler machen den Fehler, sich nur auf den Inhalt (Preise, Konditionen) zu konzentrieren. Profis konzentrieren sich auf die Prozess-Steuerung. Wer die Agenda setzt, die Pausen bestimmt und die Phasen einleitet, führt psychologisch.
Die 5 Phasen der Verhandlungsführung
Eine professionelle Verhandlung folgt einer klaren Dramaturgie. Wenn Sie Phase 1 überspringen, scheitern Sie in Phase 4.
Vorbereitung & Analyse
Die wichtigste Phase. Hier definieren Sie Ihre Ziele, analysieren die Gegenseite und berechnen Ihre BATNA (Alternativen). Ohne Vorbereitung ist jede Taktik wertlos.
Eröffnung (Opening)
Der Beziehungsaufbau. Hier setzen Sie den Rahmen (Framing) und oft den ersten Anker. Ziel: Eine positive Gesprächsatmosphäre schaffen, aber die Position markieren.
Exploration (Wertschöpfung)
Statt sofort zu feilschen, stellen Sie offene Fragen. Finden Sie die Interessen hinter den Positionen heraus. Wo liegt die ZOPA (Einigungszone)? Hier vergrößern Sie den Kuchen.
Bargaining (Verhandeln)
Jetzt geht es um die Verteilung. Hier kommen Taktiken wie Zugeständnisse (Give & Take) und Preisverhandlungs-Strategien zum Einsatz. Wichtig: Hart in der Sache, weich zur Person.
Abschluss (Closing)
Fixieren Sie das Ergebnis schriftlich. Klären Sie die Umsetzung (Implementation). Ein Handschlag ohne Protokoll ist oft der Beginn der Nachverhandlung.
Strategie: Kompetitiv vs. Kooperativ
Gute Verhandlungsführung bedeutet, den Stil der Situation anzupassen.
Distributive Verhandlung
Ziel: Kuchen verteilen (Win-Lose).
Typisch für Einmalkäufe oder reine Preisgespräche. Hier ist Macht entscheidend. Führung bedeutet hier: Grenzen setzen und durchhalten.
Integrative Verhandlung
Ziel: Kuchen vergrößern (Win-Win).
Typisch für langfristige Partnerschaften. Hier wenden wir das Harvard-Konzept an. Führung bedeutet hier: Kreative Lösungen finden.
Wollen Sie Ihre Verhandlungen aktiv steuern?
Lernen Sie, den Prozess zu dominieren, statt nur zu reagieren.
Training zur Verhandlungsführung