Ankertechnik: Die Psychologie des ersten Gebots beherrschen
Der Blockbuster aus der Forschung für Verhandlungen
Was ist der Ankereffekt?
Der Ankereffekt (Cognitive Bias) beschreibt die menschliche Tendenz, sich bei Entscheidungen unverhältnismäßig stark auf die erste verfügbare Information zu verlassen. In Verhandlungen wirkt die erste genannte Zahl wie ein magnetischer Pol: Die gesamte weitere Diskussion "gravitiert" um diesen Wert.
Der Anker in verschiedenen Disziplinen
Das Konzept ist universell, aber die Anwendung unterscheidet sich je nach Rolle drastisch. Wo stehen Sie?
Das Geschenk des ersten Zuges
Viele Verkäufer warten aus Höflichkeit ab. Ein Fehler. Wenn Sie als Verkäufer das erste Angebot machen, definieren Sie die Decke. Ein hoher (aber begründbarer) Anker sorgt dafür, dass selbst nach Rabatten der Endpreis höher liegt als ohne Anker.
Sie werden geankert!
Einkäufer sind oft Opfer von "Listenpreisen". Der Listenpreis ist nichts anderes als ein künstlicher Anker der Industrie. Ihre Aufgabe: Den Anker ignorieren oder sofort durch einen extremen Gegenanker (Low-Ball) neutralisieren.
Der erste Entwurf gewinnt
Ankern funktioniert nicht nur mit Zahlen, sondern mit Struktur. Wer den ersten Vertragsentwurf (First Draft) liefert, ankert die Bedingungen. Die Gegenseite muss nun mühsam Passagen "wegverhandeln", statt eigene Bedingungen zu setzen.
Range vs. Fixpunkt
Personalabteilungen "verschenken" den Anker oft an Kandidaten ("Was ist Ihr Wunschgehalt?"). Profis nutzen Gehaltsbänder (Ranges) als Anker: "Die Stelle ist budgetiert zwischen 70k und 80k." Damit ist die Obergrenze bei 80k psychologisch zementiert.
Strategie: Wie man Anker bekämpft (De-Anchoring)
Was tun, wenn die Gegenseite eine unrealistische Zahl (z.B. +20% Preiserhöhung) in den Raum stellt? Akzeptieren Sie diesen Anker niemals als Basis. Nach dem Harvard-Konzept gibt es zwei Wege:
- 1. Den Anker komplett ignorieren: Gehen Sie nicht mathematisch darauf ein ("Treffen wir uns in der Mitte"). Sagen Sie stattdessen: "Diese Zahl liegt so weit außerhalb des Marktes, dass wir sie nicht als Gesprächsgrundlage nutzen können." Wechseln Sie das Thema zurück zum Wert (Value).
- 2. Der aggressive Gegenanker (Re-Anchoring): Setzen Sie sofort eine eigene Zahl, die genauso weit am anderen Ende des Spektrums liegt. Wenn der Verkäufer 100 fordert (Wert ist 50), fordern Sie 20. Damit zwingen Sie die Mitte zurück in die Realität.
Wollen Sie lernen, das Spiel zu drehen?
Ein Anker wirkt nur, wenn man unvorbereitet ist. In unserem Training simulieren wir Anker-Situationen.
Lernen Sie im Schoen Verhandlungstraining, wie Sie den ersten Zug machen und Ihre Konditionen durchsetzen.