FORSCHUNG

International Journal of Conflict Management

Getting to Yes in the cross-cultural-context: ‘one size doesn’t fit all’ – a critical review of principled negotiations across borders 

Die von vielen Forschern und Autoren angenommene Universalität von des Verhandlungsbestsellers "Getting to Yes" von den Harvard Professoren Roger Fisher und William Ury  ist im Forschungsfeld durch keine Evidenz belegt. Stattdessen wurde eine Dichotomie der Anwendbarkeit entlang der Individualitätsdimension von Hofstede gefunden. Daher ist die westliche Sicht von "Getting to Yes" Realität, was dessen Verwendung in nicht-westlichen Kulturen erheblich erschwert. Weitere Erkenntnisse und Forschungslücken werden vorgestellt.

Praktische Auswirkungen

Praktiker sollten "Getting to Yes" - wenn überhaupt - nur mit Vorsicht in einer nicht-westlichen Umgebung anwenden. Für Verhandlungstrainings sind daher neue Ansätze in diesen Regionen nötig.

Management Review Quarterly

Lacking pluralism? A critical review of the use of cultural dimensions in negotiation research 

Dieser Forschungsartikel ist eine systematische Literaturübersicht über den Forschungsstand in der internationalen Verhandlungsführung. Die herausgearbeitete Evidenz unterstreicht die  Unterschiede in weltweiten Verhandlungsstilen. Des Weiteren werden Widersprüche im Forschungsfeld und Forschungslücken aufgezeigt. Der Artikel liefert eine Übersicht über die Kulturdimensionen in der weltweiten Verhandlungsführung.

Praktische Auswirkungen

Konträr zu dem, was an vielen Universitäten und in vielen Seminaren gelehrt wird, gibt es keinen universellen Verhandlungsstil. Der erfolgsversprechende Verhandlungsstil hängt entscheidend davon ab, zwischen welchen Nationen verhandelt wird.