Preisverhandlung: Psychologie, Taktik & Strategie im B2B
Effektive Taktiken für bessere Ergebnisse
Die Wahrheit: In 80% aller Preisverhandlungen wird Geld verschenkt, weil eine Seite Angst vor dem "Nein" hat. Profis wissen: Der Preis ist nur eine Variable. Wer den Verhandlungsspielraum (ZOPA) kennt, gewinnt.
5 Taktiken für harte Preisgespräche
Egal ob Sie Preise erhöhen (Vertrieb) oder senken (Einkauf) wollen: Diese psychologischen Werkzeuge gehören in Ihr Arsenal.
Der Anker (Anchoring)
Wer die erste Zahl nennt, gewinnt. Setzen Sie einen ambitionierten, aber begründbaren Anker. Er zieht das gesamte Gespräch wie ein Magnet in Ihre Richtung.
Das Schweigen (Silence)
Wenn die Gegenseite einen Preis nennt, antworten Sie nicht sofort. Schweigen Sie 3-5 Sekunden und schauen Sie dem Partner in die Augen. Die meisten Menschen halten diese Spannung nicht aus und bessern ihr Angebot freiwillig nach.
Der "Flinch" (Zucken)
Reagieren Sie auf eine Forderung niemals emotionslos. Zeigen Sie physisch (durch ein Zusammenzucken oder scharfes Einatmen), dass der Preis "schockierend" ist. Das senkt die Erwartungshaltung der Gegenseite sofort.
Die Salami-Taktik
Fordern Sie nicht alles auf einmal. Fordern Sie scheibchenweise. Erst den Preis, dann das Zahlungsziel, dann die Lieferkosten. Kleine "Scheiben" werden eher akzeptiert als ein großer Block.
Give & Take (Konzessionen)
Das eiserne Gesetz: Geben Sie niemals etwas umsonst. Wenn Sie beim Preis nachgeben, fordern Sie sofort eine Gegenleistung (z.B. größeres Volumen oder längere Vertragsdauer).
Vorbereitung ist alles: BATNA & Limit
Bevor Sie in den Raum gehen, müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen. Wenn Sie Ihre BATNA (Beste Alternative) nicht kennen, sind Sie erpressbar.
Die Harvard-Regel: Verhandeln Sie hart in der Sache, aber weich zur Person. Eine gewonnene Preisverhandlung nützt nichts, wenn die Geschäftsbeziehung danach zerstört ist.
Experten-Tipp: "Zu teuer" ist kein Argument
Wenn ein Kunde sagt "Das ist zu teuer", ist das meist nur ein Vorwand. Fragen Sie: "Zu teuer im Vergleich zu was?" oder "Wenn wir den Preis ausklammern – ist unser Produkt die beste Lösung für Sie?"
Isolieren Sie den Einwand, bevor Sie rabattieren.
Wollen Sie bessere Preise durchsetzen?
Theorie ist gut. Simulation ist besser. Trainieren Sie diese Taktiken in der Praxis.
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