Verhandlungstraining für den Vertrieb
Listenpreise durchsetzen & Margen sichern
Dieses Spezial-Seminar baut auf den Strategien unseres allgemeinen Verhandlungstrainings auf und vertieft sie für den Vertrieb.
Kundenstimmen - Verhandlungstraining Vertrieb
Lufthansa Industry Solutions
Standort FRankfurt
Trützschler Group
Raum Düsseldorf
Grenke
Standort Stuttgart
Das Problem: Der "Einkäufer-Code"
Professionelle Einkäufer werden darauf trainiert, Verkäufer systematisch zu verunsichern. Sie nutzen Taktiken wie Good Cop / Bad Cop, künstliche Budget-Sperren, die Salami-Taktik und emotionale Druckmittel ("Sie sind zu teuer").
Wenn Ihr Vertriebsteam hier nur mit Produkt-Features argumentiert, haben Sie schon verloren. Sie brauchen psychologische Waffengleichheit.
Seminarmodule: Vom Bittsteller zum Partner
Unser spezialisiertes Inhouse-Seminar transformiert Ihr Team von "Verkäufern" zu strategischen Verhandlern auf Augenhöhe.
Preiserhöhungen durchsetzen
Preisanpassungen sind oft unvermeidbar, aber schwer zu kommunizieren. Wir trainieren die Argumentationsketten, die nötig sind, um höhere Preise beim Kunden zu platzieren – ohne die Geschäftsbeziehung zu gefährden.
Einwandbehandlung & Rabatt-Abwehr
Jeder Einkäufer fragt nach Rabatt. Das ist sein Job. Ihr Job ist es, die Marge zu verteidigen. Lernen Sie, wie Sie Forderungen psychologisch umlenken und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung (Give & Take) machen.
Abschluss-Sicherheit (Closing)
Viele Deals zerfasern am Ende. Wir trainieren Closing-Techniken, die den Sack zumachen. Erkennen Sie Buying Signals und verwandeln Sie ein "Vielleicht" in ein verbindliches Commitment.
Harvard-Prinzip im Vertrieb: Preise durchsetzen, Beziehungen erhalten
Hart in der Sache, weich zur Person. Das ist kein Widerspruch zum harten Verkaufen – es ist die Voraussetzung für nachhaltigen Erfolg im Key Account Management.
- Interessen statt Positionen: statt sich an der Forderung "10% Rabatt" festzubeißen, finden wir heraus, was der Einkäufer wirklich braucht (z.B. Erfolge für sein Reporting), um den Listenpreis zu zahlen.
- Optionen (ZOPA) im Verkauf: Schnüren Sie Pakete aus Service, Logistik und Zahlungszielen, die den Preis relativieren, statt die Marge zu opfern.
- BATNA für Verkäufer: Wer seine Alternativen kennt und keine Angst vor dem "No-Deal" hat, strahlt die Souveränität aus, die Einkäufer respektieren.
Mehr zu den Grundlagen unseres Harvard-Verhandlungstrainings finden Sie auf der Übersichtsseite.
Ihr Vorteil: Wir kennen die Gegenseite
Dr. Raphael Schoen und sein Team trainieren nicht nur Vertriebsteams, sondern auch Konzerneinkäufer. Wir kennen die Playbooks und Tricks der Gegenseite sehr genau.
In diesem Kurs drehen wir den Spieß um. Wir machen die Methoden des Einkaufs transparent und entwickeln die passenden Konter-Strategien für Ihren Sales-Pitch.
Kompetenzteam - Verhandlungstraining Vertrieb
Unsere Senior-Trainer bringen langjährige Praxiserfahrung in führenden Unternehmen und didaktische Exzellenz mit.
- Verhandlungsstrategien
- Taktische Verhandlungen & Psychologie
- Das Harvard-Konzept in Verhandlungen
- Strategic Sourcing
- Verhandlungsführung
- Supply Chain Management
- Von Einkäufern lernen - Einkäufertricks
- Vertriebsstrategie
- Verhandlungsberatung
- Sales-Management
- Marketing & Sales Strategie
- Interkulturelle Kompetenz
- Perspektive der Gegenseite
- Beschaffungstaktiken
- Analyse von Machtpositionen
Vertriebstaktiken im Detail: Preise & Abschlüsse sichern
Preisverhandlung & Rabatt-Abwehr
Jeder Rabatt frisst Ihre Marge. Profi-Einkäufer sind darauf trainiert, Sie mürbe zu machen. Wir trainieren Ihren Vertrieb, den Wert (Value) Ihres Angebots hart zu verteidigen und die gefürchtete Salami-Taktik der Einkäufer ins Leere laufen zu lassen.
Die Macht der BATNA im Sales
Sie dürfen niemals zeigen, dass Sie diesen einen Deal unbedingt brauchen. Ihre BATNA (Beste Alternative) ist Ihre Lebensversicherung. Wer sich vor dem Gespräch Alternativen erarbeitet, verhandelt souverän und lässt sich von Einkäufern nicht erpressen.
Einwandbehandlung & Verhandlungsführung
„Sie sind zu teuer“ ist meistens kein Fakt, sondern ein standardisierter Test. Wir schulen Ihre Teams in strukturierter Verhandlungsführung, um Vorwände von echten Einwänden zu trennen und den Prozess bis zum Abschluss zu steuern.
Verhandlungsstile der Gegenseite lesen
Haben Sie einen „Hai“ (kompetitiv) oder einen „Diplomaten“ (kooperativ) vor sich? Ein exzellenter Key Account Manager liest das Profiling des Einkäufers in Minuten und passt seine Strategie an. Wer stur sein Standard-Skript abspult, verliert.
Das Harvard-Konzept im B2B-Vertrieb
Kunden zu „überreden“ funktioniert nicht mehr. Das Harvard-Konzept trennt Mensch und Problem. Wir zeigen Ihnen, wie Sie hart in der Sache bleiben (Preis), aber weich zur Person, um Folgeaufträge und langfristige Kundenbindung zu garantieren.
FAQ: Verhandlungstraining für den Vertrieb
Wie können wir höhere Preise durchsetzen?
Schluss mit Rabatten. Wir trainieren Sie darin, den Wert (Value) zu verkaufen und Preise durchzusetzen. Sie lernen, den Preisanker selbst zu setzen und die "Salami-Taktik" professioneller Einkäufer zu kontern.
Was beinhaltet das Modul Einwandbehandlung?
Wir simulieren harte Gespräche. Ihre Vertriebler lernen, Einwandbehandlung nicht als Kampf, sondern als Steuerungsinstrument zu nutzen. Ziel ist es, Vorwände von echten Einwänden zu trennen und den Abschluss zu sichern.
Wie steigern wir die Abschlussquote (Closing)?
Am Ende zählt die Unterschrift. Wir vermitteln psychologische Closing-Techniken, um Commitment zu erzeugen und Deals mit gesunder Marge abzuschließen, ohne Geld auf dem Tisch zu lassen.
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