Verhandlungstraining für den Vertrieb
Listenpreise durchsetzen & Margen sichern
Dieses Inhouse-Programm baut auf den Strategien unseres allgemeinen Verhandlungstrainings auf und vertieft sie für den Vertrieb.
Kundenstimmen - Verhandlungstraining Vertrieb
Lufthansa Industry Solutions
Standort FRankfurt
Trützschler Group
Raum Düsseldorf
Grenke
Standort Stuttgart
Der "Einkäufer-Code": Warum gute Verkäufer schlechte Verhandler sind
Professionelle Konzerneinkäufer werden heute methodisch darauf gedrillt, Lieferanten systematisch zu verunsichern. Sie nutzen psychologische Eskalationsstufen, künstliche Budget-Sperren und die gefürchtete Salami-Taktik, um Preise zu drücken.
Wenn Ihr Vertriebsteam auf diese Härte nur mit klassischer Einwandbehandlung oder dem Aufzählen von "Produkt-Features" reagiert, ist die Marge bereits verloren. Im High-Ticket-B2B reicht reines Verkaufen nicht mehr aus – Sie benötigen psychologische und taktische Waffengleichheit.
Unsere B2B-Trainingsmodule für den Vertrieb
Unser Verhandlungsinstitut transformiert Ihre Key Account Manager von Bittstellern zu strategischen Verhandlern, die auf Augenhöhe dominieren.
Preiserhöhungen strategisch durchsetzen
Preisanpassungen im B2B sind oft unvermeidbar, aber schwer zu kommunizieren. Wir trainieren die Argumentationsketten, die nötig sind, um höhere Preise bei Bestandskunden zu platzieren, ohne die Geschäftsbeziehung zu eskalieren.
Rabatt-Abwehr & Preis-Anker dekonstruieren
Jeder professionelle Einkäufer fordert Rabatt. Lernen Sie, toxische Forderungen psychologisch umzulenken, eigene Anker zu setzen und Zugeständnisse niemals ohne strategische Gegenleistung (Give & Take) zu machen.
Abschluss-Sicherheit & Commitment erzwingen
Viele Deals zerfasern in der Schlussphase. Wir vermitteln psychologische Techniken, um künstliche Verzögerungen des Einkaufs zu stoppen und ein verbindliches Commitment für den Listenpreis zu erzeugen.
Das Harvard-Prinzip im Key Account Management
Hart in der Sache, kooperativ zur Person. Wir trainieren Ihr Team darin, nicht über Positionen zu streiten, sondern Deals abzusichern:
- Interessen statt Positionen: Statt sich an der Forderung "10 % Rabatt" festzubeißen, finden wir heraus, was der Einkäufer wirklich braucht (z.B. Erfolge für sein Reporting), um den Listenpreis zu rechtfertigen.
- Optionen (ZOPA) im Verkauf: Schnüren Sie Pakete aus Service, Logistik und Zahlungszielen, die den Preis relativieren, statt die Marge zu opfern.
- BATNA für Verkäufer: Wer seine Alternativen kennt und keine Angst vor dem "No-Deal" hat, strahlt die Souveränität aus, die Einkäufer respektieren.
Mehr zur Anwendung dieser Methodik erfahren Sie in unserem Beitrag zum Harvard-Konzept in der B2B-Praxis .
Ihr strategischer Vorteil: Wir kennen die Playbooks der Gegenseite
Dr. Raphael Schoen und sein Kompetenzteam trainieren und beraten den globalen Beschaffungsbereich und Konzerneinkauf. Wir kennen die internen Vorgaben, die psychologischen Tricks und die Schmerzpunkte der Einkäufer aus hunderten Realdaten-Analysen.
In unserem Vertriebstraining drehen wir den Spieß um. Wir machen die Methoden des Einkaufs (z.B. den Einsatz von Cost-Engineering oder Low-Ball-Ankern) transparent und entwickeln gemeinsam mit Ihrem Team die exakten Konter-Strategien für Ihren Sales-Pitch.
Kompetenzteam - Verhandlungstraining Vertrieb
Unsere Senior-Trainer bringen langjährige Praxiserfahrung in führenden Unternehmen und didaktische Exzellenz mit.
- Verhandlungsstrategien
- Taktische Verhandlungen & Psychologie
- Das Harvard-Konzept in Verhandlungen
- Strategic Sourcing
- Verhandlungsführung
- Supply Chain Management
- Von Einkäufern lernen - Einkäufertricks
- Vertriebsstrategie
- Verhandlungsberatung
- Sales-Management
- Marketing & Sales Strategie
- Interkulturelle Kompetenz
- Perspektive der Gegenseite
- Beschaffungstaktiken
- Analyse von Machtpositionen
Vertriebstaktiken im Detail: Preise & Abschlüsse sichern
Preisverhandlung & Rabatt-Abwehr
Jeder Rabatt frisst Ihre Marge. Profi-Einkäufer sind darauf trainiert, Sie mürbe zu machen. Wir trainieren Ihren Vertrieb, den Wert (Value) Ihres Angebots hart zu verteidigen und die gefürchtete Salami-Taktik der Einkäufer ins Leere laufen zu lassen.
Die Macht der BATNA im Sales
Sie dürfen niemals zeigen, dass Sie diesen einen Deal unbedingt brauchen. Ihre BATNA (Beste Alternative) ist Ihre Lebensversicherung. Wer sich vor dem Gespräch Alternativen erarbeitet, verhandelt souverän und lässt sich von Einkäufern nicht erpressen.
Einwandbehandlung & Verhandlungsführung
„Sie sind zu teuer“ ist meistens kein Fakt, sondern ein standardisierter Test. Wir schulen Ihre Teams in strukturierter Verhandlungsführung, um Vorwände von echten Einwänden zu trennen und den Prozess bis zum Abschluss zu steuern.
Verhandlungsstile der Gegenseite lesen
Haben Sie einen „Hai“ (kompetitiv) oder einen „Diplomaten“ (kooperativ) vor sich? Ein exzellenter Key Account Manager liest das Profiling des Einkäufers in Minuten und passt seine Strategie an. Wer stur sein Standard-Skript abspult, verliert.
Das Harvard-Konzept im B2B-Vertrieb
Kunden zu „überreden“ funktioniert nicht mehr. Das Harvard-Konzept trennt Mensch und Problem. Wir zeigen Ihnen, wie Sie hart in der Sache bleiben (Preis), aber weich zur Person, um Folgeaufträge und langfristige Kundenbindung zu garantieren.
FAQ: Inhouse-Verhandlungstraining für den B2B-Vertrieb
Wie setzen wir Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb durch?
Erfolgreiche Preiserhöhungen erfordern den Wechsel von emotionaler Argumentation zu datenbasierter Verhandlungsführung (Value Defense). Um Margen zu sichern, müssen Key Account Manager den ersten Preisanker strategisch setzen und toxische Rabattforderungen von Konzerneinkäufern durch konsequente Tauschgeschäfte (Give & Take) abwehren. Wir trainieren Ihr Team darin, Listenpreise zu verteidigen und die "Salami-Taktik" des Einkaufs ins Leere laufen zu lassen.
Wie kontern wir die Preis-Einwände von professionellen Einkäufern?
Preis-Einwände im High-Ticket-B2B sind selten sachlich, sondern methodisch geschulte Stresstests, um Ihren Verhandlungsspielraum (ZOPA) zu manipulieren. Die effektivste Abwehr ist die Entschlüsselung dieses "Einkäufer-Codes". In unseren Simulationen lernen Ihre Vertriebler, die professionelle Einwandbehandlung nicht als Rechtfertigung, sondern als taktisches Steuerungsinstrument zu nutzen, um künstliche Budgetsperren zu dekonstruieren.
Wie steigern wir die Abschlussquote (Closing) ohne Margenverlust?
Eine hohe Abschlussquote erfordert die sofortige Neutralisierung von Verzögerungstaktiken auf Kundenseite. Wir vermitteln Ihren Account Managern psychologische Closing-Techniken, um in der Schlussphase eines Deals verbindliches Commitment zu erzwingen. Ziel ist es, zu verhindern, dass Verträge auf den letzten Metern zerfasern oder Zugeständnisse gemacht werden, die Geld auf dem Tisch liegen lassen.
Jetzt ein unverbindliches Angebot anfordern: