Verhandlungstraining Vertrieb
Listenpreise durchsetzen & Rabattforderungen abwehren
Verhandlungstraining Vertrieb: Dieses Inhouse-Programm macht Key Account Manager und Sales-Teams verhandlungsstark gegen professionelle Einkaufsorganisationen – Margen sichern, Rabattforderungen abwehren, Preiserhöhungen durchsetzen. Bewährt bei Lufthansa Industry Solutions, Trützschler und Grenke. Das Format baut auf den Strategien unseres B2B-Verhandlungstrainings auf und vertieft sie für den Vertrieb.
Kundenstimmen - Verhandlungstraining Vertrieb
„Raphael Schoen erklärt internationale Verhandlungen klar und praxisnah. Beeindruckend!“
„Die Schulung war hervorragend und ich habe viel gelernt“
„Tolles Verhandlungsseminar! Die zwei Tage haben das Team wirklich weitergebracht”
Der "Einkäufer-Code": Warum gute Verkäufer manchmal schlechte Verhandler sind
Professionelle Konzerneinkäufer werden heute methodisch darauf gedrillt, Lieferanten systematisch zu verunsichern. Sie nutzen psychologische Eskalationsstufen, künstliche Budget-Sperren und die gefürchtete Salami-Taktik, um Preise zu drücken.
Wenn Ihr Vertriebsteam auf diese Härte nur mit klassischer Einwandbehandlung oder dem Aufzählen von "Produkt-Features" reagiert, ist die Marge bereits verloren. Im High-Ticket-B2B reicht reines Verkaufen nicht mehr aus – Sie benötigen psychologische und taktische Waffengleichheit.
Unsere B2B-Trainingsmodule für den Vertrieb
Unser Verhandlungsinstitut transformiert Ihre Key Account Manager von Bittstellern zu strategischen Verhandlern, die auf Augenhöhe dominieren.
Preiserhöhungen strategisch durchsetzen
Preisanpassungen im B2B sind oft unvermeidbar, aber schwer zu kommunizieren. Wir trainieren die Argumentationsketten, die nötig sind, um höhere Preise bei Bestandskunden zu platzieren, ohne die Geschäftsbeziehung zu eskalieren.
Rabatt-Abwehr & Preis-Anker dekonstruieren
Jeder professionelle Einkäufer fordert Rabatt. Lernen Sie, toxische Forderungen psychologisch umzulenken, eigene Anker zu setzen und Zugeständnisse niemals ohne strategische Gegenleistung (Give & Take) zu machen.
Abschluss-Sicherheit & Commitment erzwingen
Viele Deals zerfasern in der Schlussphase. Wir vermitteln psychologische Techniken, um künstliche Verzögerungen des Einkaufs zu stoppen und ein verbindliches Commitment für den Listenpreis zu erzeugen.
Angebotserstellung & Verhandlungsmacht
Ein Fehler im Angebot kostet Sie später am Tisch die Marge. Wir trainieren strategische Angebotserstellung, die Ihre Verhandlungsmacht von Tag 1 an zementiert und Einkäufer-Taktiken sofort blockiert.
Das Harvard-Prinzip im Key Account Management
Hart in der Sache, kooperativ zur Person. Wir trainieren Ihr Team darin, nicht über Positionen zu streiten, sondern Deals abzusichern:
- Interessen statt Positionen: Statt sich an der Forderung "10 % Rabatt" festzubeißen, finden wir heraus, was der Einkäufer wirklich braucht (z.B. Erfolge für sein Reporting), um den Listenpreis zu rechtfertigen.
- Optionen (ZOPA) im Verkauf: Schnüren Sie Pakete aus Service, Logistik und Zahlungszielen, die den Preis relativieren, statt die Marge zu opfern.
- BATNA für Verkäufer: Wer seine Alternativen kennt und keine Angst vor dem "No-Deal" hat, strahlt die Souveränität aus, die Einkäufer respektieren.
Mehr zur Anwendung dieser Methodik erfahren Sie in unserem Beitrag zum Harvard-Konzept in der B2B-Praxis.
Ihr strategischer Vorteil: Wir kennen die Playbooks der Gegenseite
Dr. Raphael Schoen und sein Kompetenzteam trainieren und beraten den globalen Beschaffungsbereich und Konzerneinkauf. Wir kennen die internen Vorgaben, die psychologischen Tricks und die Schmerzpunkte der Einkäufer aus hunderten Realdaten-Analysen.
In unserem Vertriebstraining drehen wir den Spieß um. Wir machen die Methoden des Einkaufs (z.B. den Einsatz von Cost-Engineering oder Low-Ball-Ankern) transparent und entwickeln gemeinsam mit Ihrem Team die exakten Konter-Strategien für Ihren Sales-Pitch.
Kompetenzteam - Verhandlungstraining Vertrieb
Unsere Senior-Trainer bringen langjährige Praxiserfahrung in führenden Unternehmen und didaktische Exzellenz mit.
- Verhandlungsstrategien
- Taktische Verhandlungen & Psychologie
- Das Harvard-Konzept in Verhandlungen
- Strategic Sourcing
- Verhandlungsführung
- Supply Chain Management
- Von Einkäufern lernen - Einkäufertricks
- Vertriebsstrategie
- Verhandlungsberatung
- Sales-Management
- Marketing & Sales Strategie
- Interkulturelle Kompetenz
- Perspektive der Gegenseite
- Beschaffungstaktiken
- Analyse von Machtpositionen
Vertriebstaktiken im Detail: Preise & Abschlüsse sichern
Preisverhandlung & Rabatt-Abwehr
Jeder Rabatt frisst Ihre Marge. Profi-Einkäufer sind darauf trainiert, Sie mürbe zu machen. Wir trainieren Ihren Vertrieb, den Wert (Value) Ihres Angebots hart zu verteidigen und die gefürchtete Salami-Taktik der Einkäufer ins Leere laufen zu lassen.
Die Macht der BATNA im Sales
Sie dürfen niemals zeigen, dass Sie diesen einen Deal unbedingt brauchen. Ihre BATNA (Beste Alternative) ist Ihre Lebensversicherung. Wer sich vor dem Gespräch Alternativen erarbeitet, verhandelt souverän und lässt sich von Einkäufern nicht erpressen.
Einwandbehandlung & Verhandlungsführung
„Sie sind zu teuer“ ist meistens kein Fakt, sondern ein standardisierter Test. Wir schulen Ihre Teams in strukturierter Verhandlungsführung, um Vorwände von echten Einwänden zu trennen und den Prozess bis zum Abschluss zu steuern.
Verhandlungsstile der Gegenseite lesen
Haben Sie einen „Hai“ (kompetitiv) oder einen „Diplomaten“ (kooperativ) vor sich? Ein exzellenter Key Account Manager liest das Profiling des Einkäufers in Minuten und passt seine Strategie an. Wer stur sein Standard-Skript abspult, verliert.
Das Harvard-Konzept im B2B-Vertrieb
Kunden zu „überreden“ funktioniert nicht mehr. Das Harvard-Konzept trennt Mensch und Problem. Wir zeigen Ihnen, wie Sie hart in der Sache bleiben (Preis), aber weich zur Person, um Folgeaufträge und langfristige Kundenbindung zu garantieren.
Die Top 5 Verhandlungsfehler im Vertrieb – und wie Sie sie vermeiden
Ohne eigene Preisstrategie in die Preisverhandlung starten
Kein Value-Based Pricing – Preise entspringen dem Bauchgefühl statt Kundennutzen und Wettbewerbsdaten. Ohne Zielpreisanker kommuniziert der Vertrieb zu spät; der Kunde setzt den Rahmen. Reaktive Preispolitik verstärkt das Problem: Preisniveaus werden erst auf Nachfrage statt proaktiv gesteuert.
Fachabteilungen des Kunden ignorieren
Verhandlungen ausschließlich mit Procurement blockieren technische Fürsprecher. Ohne Stakeholder-Mapping bleiben Entscheider, Nutzer und Influencer unsichtbar. Eine späte Bedürfnisanalyse führt dazu, dass Lösungsargumente Experten erst erreichen, wenn Budgets bereits verteilt sind.
Starre Rabatt- und Freigabegrenzen festlegen
Überregulierte Discounts mit komplexen Freigabeprozessen verlangsamen den Sales-Cycle. Null-Flexibilität verhindert taktische Konzessionen. Eine rabattfokussierte Kultur belohnt Preisnachlässe statt Deckungsbeitrag – Margen erodieren.
Unklare Zieldefinition im Verkaufsprozess
„Auftrag gewinnen" ist kein KPI. Fehlen messbare Ziele wie Mindestumsatz, Laufzeit oder Cross-Selling, wird der Verkauf reaktiv. Ohne Plan B für Teilerfolge oder Upsells und ohne klare Deadlines verlaufen Verhandlungen im Sande.
Preis als einziges Verkaufsargument
Rabatte degradieren das Produkt zur Commodity – Margen schrumpfen. Ohne TCO-Story bleiben Lebenszykluskosten, Risiko-Reduktion und Performance-Gewinne unerwähnt. Kurzfristiges Preis-Dumping gefährdet langfristige Kundenbindung und Referenzen.
3 Best-Practice-Tipps für erfolgreiche Vertriebsverhandlungen
Der Kontakt zur Fachabteilung ermöglicht einen tieferen Einblick in die technischen und funktionalen Anforderungen des Angebots, was die Position in den Verhandlungen stärkt und eine präzisere Erfüllung der Kundenbedürfnisse ermöglicht. Je früher der Kontakt hergestellt wird, umso mehr kann er den Ausgang der Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen.
Wenn Sie mit der Frage nach dem Angebot konfrontiert werden, ist das eine günstige Gelegenheit: Sie haben die Chance, die Verhandlung mit einem starken Angebot – dem „Anker" – für sich zu framen. Dieses Angebot beeinflusst die Erwartungen und die weitere Verhandlung. Ein gut gesetzter Anker lenkt die Verhandlung in eine für Sie vorteilhafte Richtung.
Win/Win-Strategien im B2B-Vertrieb begünstigen eine positive, auf Vertrauen basierende Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien. Durch das Herausarbeiten der Interessen und Motivatoren des Geschäftspartners entstehen kreative Lösungsansätze, die einen gemeinsamen Nutzen schaffen – die Basis für langanhaltende Geschäftspartnerschaften.
FAQ: Inhouse-Verhandlungstraining für den B2B-Vertrieb
Wie setzen wir Preiserhöhungen im B2B-Vertrieb durch?
Erfolgreiche Preiserhöhungen erfordern den Wechsel von emotionaler Argumentation zu datenbasierter Verhandlungsführung (Value Defense). Um Margen zu sichern, müssen Key Account Manager den ersten Preisanker strategisch setzen und toxische Rabattforderungen von Konzerneinkäufern durch konsequente Tauschgeschäfte (Give & Take) abwehren. Wir trainieren Ihr Team darin, Listenpreise zu verteidigen und die "Salami-Taktik" des Einkaufs ins Leere laufen zu lassen.
Wie kontern wir die Preis-Einwände von professionellen Einkäufern?
Preis-Einwände im High-Ticket-B2B sind selten sachlich, sondern methodisch geschulte Stresstests, um Ihren Verhandlungsspielraum (ZOPA) zu manipulieren. Die effektivste Abwehr ist die Entschlüsselung dieses "Einkäufer-Codes". In unseren Simulationen lernen Ihre Vertriebler, die professionelle Einwandbehandlung nicht als Rechtfertigung, sondern als taktisches Steuerungsinstrument zu nutzen, um künstliche Budgetsperren zu dekonstruieren.
Wie verbinden wir Angebotserstellung und Verhandlungstechniken?
Das Verhandlungsergebnis wird oft schon mit dem ersten Proposal diktiert. Wir schulen Ihre Sales-Teams in der strategischen Angebotserstellung. Das bedeutet: Keine nackten Preislisten mehr verschicken, sondern Optionen und Pakete schnüren, die Ihre Verhandlungsmacht stärken und es dem Einkauf erschweren, Einzelpositionen (Cherry Picking) anzugreifen.
Wie steigern wir die Abschlussquote (Closing) ohne Margenverlust?
Eine hohe Abschlussquote erfordert die sofortige Neutralisierung von Verzögerungstaktiken auf Kundenseite. Wir vermitteln Ihren Account Managern psychologische Closing-Techniken, um in der Schlussphase eines Deals verbindliches Commitment zu erzwingen. Ziel ist es, zu verhindern, dass Verträge auf den letzten Metern zerfasern oder Zugeständnisse gemacht werden, die Geld auf dem Tisch liegen lassen.
Warum sollten L&D Manager dieses Training für ihren Vertrieb buchen?
Weil klassische Soft-Skill- und Kommunikationstrainings im harten B2B-Umfeld an ihre Grenzen stoßen. Unser Ansatz fokussiert sich zu 100 % auf strategische Verhandlungsführung im B2B-Vertrieb. Wir liefern messbare KPIs (Hard Savings / Margensicherung) statt reiner "Wohlfühl-Seminare", was den ROI für Personalentwickler (L&D) und HR sofort rechtfertigt.
Was kostet das Inhouse-Verhandlungstraining für Vertriebsteams?
Die Investition richtet sich nach einem individuellen B2B-Pricing. Sie ist abhängig von der gewünschten Tiefe der Einkäufer-Profilings, der Fall-Vorbereitung und der Teamgröße (1 bis 2 Tage Intensiv-Training). In einem kurzen Erstgespräch analysieren wir Ihre Sales-Struktur und erstellen Ihnen ein exaktes Angebot. Es gibt keine offenen B2C-Tickets.
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