Dr. Raphael Schoen – Verhandlungsexperte und Verhandlungsforscher
Dr. Raphael Schoen – Profil
Dr. Raphael Schoen, Ph.D., ist Gründer des Schoen Verhandlungsinstituts, promovierter Verhandlungsforscher und langjähriger Industry Executive. Seine Arbeit verbindet wissenschaftliche Verhandlungsforschung mit realen B2B-Verhandlungen in Einkauf, Vertrieb, Führung und internationalem Management.
Profil & Kernkompetenzen
Das Schoen Verhandlungsinstitut ist ein Fachinstitut für Verhandlungstraining, strategische Verhandlungsberatung und angewandte Verhandlungsforschung. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie Unternehmen in wichtigen Verhandlungen bessere Ergebnisse erzielen: analytischer, souveräner und mit messbarem Transfer in die Praxis.
Dr. Schoen verbindet mehr als zwei Jahrzehnte Management- und Verhandlungserfahrung mit einer Promotion im Bereich Cross-Cultural Negotiations. Frühere Stationen bei Carl Zeiss und Nova Instruments prägen seinen Blick auf internationale B2B-Verhandlungen, komplexe Entscheidungsstrukturen und anspruchsvolle Verhandlungssituationen.
Seine Arbeitsschwerpunkte liegen in Verhandlungsführung, Einkaufsverhandlungen, Verhandlungspsychologie, Cost Engineering, interkultureller Verhandlungsführung und der Übertragung wissenschaftlicher Konzepte wie Harvard-Konzept, BATNA und ZOPA in reale Unternehmenssituationen.
Arbeitsschwerpunkte
Verhandlungstraining für Unternehmen
Inhouse-Trainings für Fach- und Führungskräfte mit realen Fällen, Simulationen, Verhandlungspsychologie und Transfer in den Arbeitsalltag.
Mehr zum TrainingEinkaufsverhandlungen & Cost Engineering
Vorbereitung komplexer Einkaufsverhandlungen, Lieferantenargumentation, Monopolisten-Strategien und KI-gestützte Kostenanalysen.
Mehr zum EinkaufstrainingStrategische Verhandlungsberatung
Sparring für wichtige Verhandlungen, C-Level-Mandate, Deal-Vorbereitung, Machtanalyse und Eskalationsstrategien.
Mehr zur BeratungCV, Ausbildung & fachliche Stationen
Akademische und methodische Basis
- Ph.D. in Cross-Cultural Negotiations – HHL Leipzig Graduate School of Management.
- MBA – HHL Leipzig Graduate School of Management.
- Negotiation Mastery – Harvard Business School Online.
- Ausbildung zum Interkulturellen Trainer & Coach – artop, Institut an der Humboldt-Universität zu Berlin.
- Akademische Stationen und Weiterbildungen mit Bezug zu Management, Verhandlung und internationaler Zusammenarbeit.
Praxis, Lehre und Verhandlungsarbeit
- Executive- und Sales-Management-Erfahrung bei Carl Zeiss und Nova Instruments.
- Verhandlungstrainer und Berater für Unternehmen aus Industrie, Technologie, Energie, Logistik, Dienstleistung und öffentlichem Umfeld.
- Trainer für Programme im Umfeld internationaler Wirtschafts- und Managemententwicklung.
- Lead Negotiation Coach & Expert im Umfeld des HHL Negotiation Club.
- Keynote Speaker, Autor und Fachpublizist zu Verhandlung, Einkauf, Führung und internationaler Kommunikation.
Forschung & Praxis
Die wissenschaftliche Arbeit von Dr. Schoen bildet eine wichtige Grundlage für die Trainings- und Beratungslogik des Instituts. Der Ansatz behandelt Verhandlung nicht nur als Rhetorik- oder Kommunikationsthema, sondern verbindet Machtanalyse, Harvard-Konzept, psychologische Verzerrungen, kulturelle Muster und konkrete ökonomische Interessen.
Die Methode wird in realen Unternehmensfällen angewendet: in Preisverhandlungen, Einkaufsverhandlungen mit starken Lieferanten, internationalen Verhandlungen, HR- und Führungskonflikten sowie in strategischen Mandaten, bei denen Verhandlungsergebnisse unmittelbar auf Marge, Risiko oder Beziehung wirken.
Lehraufträge & akademische Formate
- University of Law, London
- Hertie School, Berlin
- Grenoble École de Management
- HHL Leipzig Graduate School of Management
- Northern Institute of Technology, Hamburg
- CODE University, Berlin
- Cologne Business School
Verwandte Fachplattformen
Für internationale Märkte und interkulturelle Managementthemen bündelt das Team seine Expertise über Global-IQ®. Für Fachartikel, Grundlagen und öffentliche Wissensvermittlung dient Verhandlungswissen.org als ergänzendes Fachportal.
Wissenschaftliche Arbeiten
Die folgenden Arbeiten sind zentrale Referenzen für den Forschungs- und Methodenansatz von Dr. Raphael Schoen. Sie behandeln unter anderem Grenzen des Harvard-Konzepts in internationalen Kontexten, kulturelle Dimensionen in der Verhandlungsforschung und neue Analyseansätze im Cost Engineering.
Getting to Yes in the cross-cultural-context: “one size doesn’t fit all”
Lacking pluralism? A systematic review of negotiation theory
LLM Benchmark in der Should-Cost Analyse
LLM Benchmark in Should-Cost Analysis
Fachpublikationen & Beiträge
Neben wissenschaftlichen Artikeln veröffentlicht Dr. Raphael Schoen praxisorientierte Beiträge in Fach- und Branchenmedien. Die Themen reichen von strategischer Verhandlungsführung in komplexen Einkaufsverhandlungen über Best Practices in der Beschaffung bis zu internationaler Kommunikation, Führung und HR-Verhandlungen.
- Beiträge zu Einkauf, Beschaffung und Lieferantenverhandlungen.
- Analysen zu interkultureller Verhandlung und internationalem Management.
- Fachliche Einordnung von Verhandlungspsychologie, Macht und Entscheidungsdynamiken.
- Transfer wissenschaftlicher Forschung in konkrete Verhandlungspraxis.
Medien- und Fachkontext
Trainer- und Expertennetzwerk
Das Institut arbeitet mit erfahrenen Senior Trainern und Fachexperten aus Einkauf, Industrie, Management, interkultureller Zusammenarbeit und Supply Management. Dadurch werden Trainings nicht als Standardseminar, sondern als anwendungsnahe Managementformate umgesetzt.
Maren Riegler
Senior Trainerin · Erfahrung u. a. Mondelez International und E-Plus · BME-Kontext
Joachim Jörg Heldt
Senior Trainer · Erfahrung u. a. Bosch Rexroth · BME-Kontext
Prof. Claudia Müller
Senior Trainerin · Erfahrung u. a. Unilever und ESCP Business School
Andreas Grabher
Senior Trainer · Erfahrung u. a. Stadler Rail, ETH Zürich und procure.ch
Sparring für wichtige Verhandlungen
In Situationen, in denen Standardlösungen nicht ausreichen, arbeitet Dr. Schoen als persönlicher Verhandlungscoach und Sparringspartner für Entscheider. Der Fokus liegt auf Deal-Architektur, Machtanalyse, Argumentationslogik, Eskalationsstrategie und der Vorbereitung konkreter Verhandlungssituationen.
Besonders relevant ist dieses Format bei Verhandlungen mit Monopolisten, strategischen Lieferanten, internationalen Partnern, konfliktbelasteten Geschäftsbeziehungen oder Deals, bei denen Ergebnis, Timing und Beziehung gleichermaßen kritisch sind.