Negotiation Factory – Der Verhandlungs-Podcast
Reale Verhandlungen·Echte Entscheidungen
Was entscheidet anspruchsvolle Verhandlungen wirklich? Dr. Raphael Schoen spricht mit Menschen, die unter wirtschaftlichem und strategischem Druck verhandelt haben. Über Macht, Konflikte, Fehler und entscheidende Wendepunkte.
Was Verhandlungen wirklich entscheidet
Mit Alejandro Basterrechea, ehemaligem CPO von ZalandoWie viel Verhandlung findet eigentlich intern statt? Was passiert, wenn echte Alternativen fehlen? Und wie behauptet sich der Einkauf gegen Maverick Buying? Ein Gespräch über Verhandlungsmacht, Abhängigkeiten und Entscheidungen, die lange vor dem eigentlichen Verhandlungstermin getroffen werden.
Verhandlungen beginnen vor dem Gespräch
Verhandlungen werden selten durch einen einzigen Satz oder eine isolierte Taktik entschieden.
Ziele, Alternativen, Abhängigkeiten, Machtverhältnisse, Kostenstrukturen und interne Entscheidungsprozesse prägen den möglichen Ausgang häufig bereits, bevor die Beteiligten am Verhandlungstisch aufeinandertreffen.
Die Negotiation Factory betrachtet deshalb nicht nur das Verhalten im Gespräch. Sie untersucht die gesamte Architektur einer Verhandlung: von der Vorbereitung und internen Abstimmung über die strategische Positionierung bis zum Umgang mit Widerstand, Druck, Konflikten und festgefahrenen Situationen.
Weitere Grundlagen finden Sie in unseren Fachbeiträgen zur strategischen Verhandlungsvorbereitung und zur professionellen Verhandlungsführung .
Praxis, Strategie und Forschung
Keine einfachen Erfolgsformeln, sondern eine kritische Analyse der Faktoren, die in anspruchsvollen B2B-Verhandlungen tatsächlich Wirkung entfalten.
Reale Verhandlungen statt konstruierter Lehrbuchfälle
Die Gäste berichten über eigene Verhandlungen, kritische Entscheidungen, interne Widerstände und Situationen, in denen Standardmethoden nicht ausgereicht haben.
Die Architektur hinter dem Ergebnis
Analysiert werden Verhandlungsmacht, BATNA, Zielkorridore, Kostenargumente, Abhängigkeiten, Konzessionen und Eskalationsmöglichkeiten.
Was hält einer kritischen Prüfung stand?
Erkenntnisse aus Verhandlungsforschung und Psychologie werden darauf geprüft, welchen Beitrag sie zur Lösung realer B2B-Verhandlungen leisten.
Die Spannbreite professioneller Verhandlungsführung
Viele Verhandlungen werden intern entschieden
Bevor mit Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartnern verhandelt wird, müssen Unternehmen häufig zunächst sich selbst überzeugen.
Unterschiedliche Ziele, unklare Zuständigkeiten, fehlende Alternativen oder widersprüchliche Interessen schwächen die eigene Position bereits vor dem ersten externen Gespräch.
Deshalb behandelt die Negotiation Factory auch interne Abstimmungen, Entscheidungsprozesse, Mandate, Eskalationswege und die Frage, wie sich Funktionen wie Einkauf oder Vertrieb ihren Platz am Entscheidungstisch erarbeiten.
Für Menschen mit echter Verhandlungsverantwortung
Für Menschen, deren Entscheidungen unmittelbare Auswirkungen auf Ergebnis, Risiko und Geschäftsbeziehungen haben.
Verhandlungen kritisch einordnen
Dr. Raphael Schoen ist promovierter Verhandlungsforscher, ehemaliger internationaler Executive und Gründer des Schoen Verhandlungsinstituts.
Seine Arbeit verbindet wissenschaftliche Verhandlungsforschung mit langjähriger Management- und Verhandlungspraxis in Einkauf, Vertrieb und internationalem Business.
In der Negotiation Factory ordnet er die Erfahrungen seiner Gäste ein, hinterfragt verbreitete Annahmen und arbeitet die Prinzipien heraus, die sich auf andere Verhandlungssituationen übertragen lassen.
Mehr über Dr. Raphael SchoenSchnitt und Postproduktion der Negotiation Factory: Stephan Winter von media.winter – Podcast-Postproduktion aus Berlin .
Fragen zur Negotiation Factory
Was ist die Negotiation Factory?
Die Negotiation Factory ist ein deutschsprachiger Podcast über professionelle Verhandlungsführung, Verhandlungsstrategie und reale B2B-Verhandlungen.
Was unterscheidet den Podcast von klassischen Interviews?
Im Mittelpunkt stehen nicht Lebensläufe oder allgemeine Erfolgsgeschichten, sondern konkrete Erfahrungen, Entscheidungen und Mechanismen aus anspruchsvollen Verhandlungen.
Wie häufig erscheinen neue Folgen?
Neue Interviews erscheinen in ausgewählter Folge und höchstens einmal monatlich. Fachliche Tiefe ist wichtiger als eine möglichst hohe Veröffentlichungsfrequenz.
Welche Gäste kommen zu Wort?
Eingeladen werden erfahrene Führungskräfte, Einkaufs- und Vertriebsverantwortliche, Unternehmer, Wissenschaftler und Spezialisten mit eigener Verhandlungsverantwortung.
Wo können die Gespräche angesehen oder angehört werden?
Die vollständigen Interviews sowie ausgewählte thematische Ausschnitte werden über die hier verlinkten Video- und Podcastplattformen veröffentlicht.
Aktuelle Episoden der Negotiation Factory
Gespräche über Verhandlungsmacht, Vorbereitung, Psychologie, Einkauf, Vertrieb und die Entscheidungen hinter erfolgreichen Verhandlungen.