Training | Verhandeln nach dem Harvard Konzept

Die Harvard-Verhandlungsmethode, auch bekannt als „Prinzipienbasiertes Verhandeln“, ist ein bewährter Ansatz, um nachhaltige Lösungen in Verhandlungen zu erzielen. Entwickelt an der renommierten Harvard-Universität, betont diese Methode die Bedeutung von Prinzipien und objektiven Kriterien über Positionen und Taktiken. Im Kern geht es darum, Win/Win-Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen aller Beteiligten gerecht werden. Folgende Eigenschaften zeichnen die Harvard-Verhandlungsmethode aus:

Interessenbasierte Verhandlung

Die Harvard-Methode richtet den Fokus auf die Interessen der beteiligten Parteien, statt auf ihre Positionen. Hierbei geht es darum, die eigentlichen Bedürfnisse und Anliegen zu verstehen, die hinter den Positionen – dem "was will ich" – stehen. Bei den Interessen handelt es sich um das "warum will ich etwas". Auf dieser Grundlage werden dann Lösungen erarbeitet, die einen echten Mehrwert für alle Beteiligten bieten und so zu nachhaltigen Vereinbarungen führen.

Objektive Kriterien

Verhandlungen nach der Harvard-Methode sind auf objektive Kriterien ausgerichtet. Anstatt sich in Konflikten zu verstricken oder einfachen Kompromissen nachzugeben, nutzen Verhandler objektive Standards wie Marktwertermittlungen, rechtliche Vorgaben oder anerkannte Expertenmeinungen, um faire und nachhaltige Lösungen zu finden. Diese Herangehensweise fördert eine konstruktive und sachliche Verhandlungsführung, indem sie die Diskussion von persönlichen Vorlieben oder Feindseligkeiten weg und hin zu neutralen und überprüfbaren Grundlagen lenkt. Darüber hinaus ermöglicht sie eine transparente und nachvollziehbare Entscheidungsfindung, die das Potenzial für zukünftige Konflikte minimiert.

Kreativität und Problemlösung

Die Harvard-Methode fördert Kreativität im Verhandlungsprozess, indem sie dazu anregt, über die gängigen Lösungen hinauszudenken und innovative Alternativen zu erforschen. Durch das Aufdecken der zugrunde liegenden Interessen und das Erschließen zusätzlicher Vorteile werden die Verhandlungsparteien ermutigt, gemeinsam kreative Lösungen zu entwickeln, die über das hinausgehen, was mit traditionellen verhandlungstaktischen Ansätzen erreichbar wäre. Diese kreative Herangehensweise hilft nicht nur dabei, Win/Win-Situationen zu schaffen, sondern kann auch dazu beitragen, die Beziehungen zwischen den Parteien zu stärken und zukünftige Zusammenarbeiten zu erleichtern.

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Vorsicht: Die Harvard Methode ist laut einer kürzlich veröffentlichten Studie von Raphael Schoen nicht universell anwendbar. Ursprünglich für die westliche Welt konzipiert, funktioniert sie dort in der Regel gut. In nicht-westlichen Regionen wie Asien, dem Nahen Osten, Afrika, Lateinamerika und teilweise in Süd-Europa kann sie jedoch aufgrund abweichender Verhandlungs- und Kommunikationsstile die Verhandlungsergebnisse negativ beeinflussen. In diesen Regionen können die Prinzipien der Methode entweder nicht die angestrebten Ergebnisse erzielen oder im schlimmsten Fall die Verhandlungen sogar scheitern lassen.

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3 Best Practice Tipps für erfolgreiche Verhandlungen nach der Harvard Methode

• Fokussieren Sie sich auf die Interessen, nicht die Positionen des Gegenübers

Richten Sie den Fokus auf die Interessen - also das "Warum will mein Gegenüber etwas". Erst wenn Sie verstehen, was Ihr Verhandlungspartner wirklich will, können Sie Lösungen anbieten, die für beide Parteien Mehrwert bieten. Dieser Fokus auf die Motivatoren hilft auch dabei, eine engere Verbindung und ein besseres Verständnis unter den Verhandlungsparteien zu schaffen, was die Chancen auf langanhaltende, erfolgreiche Beziehungen steigert.

• Entwickeln Sie Optionen

Seien Sie kreativ und entwickeln Sie eine Vielzahl von Optionen, bevor Sie sich auf eine Lösung festlegen. Dies ermöglicht eine breitere Perspektive und erhöht die Chancen auf eine zufriedenstellende Lösung. Eine breite Palette von Optionen zu haben, ermöglicht es den Parteien, flexible und innovative Lösungen zu finden, die über die ursprünglichen Erwartungen hinausgehen und einen größeren Mehrwert bieten. Diese Optionen tauschen Sie dann am Verhandlungstisch.

• Verwenden Sie objektive Kriterien

Entscheidungen sollten auf objektiven Kriterien basieren, nicht auf persönlichen Meinungen oder Druck. Stellen Sie gemeinsam anerkannte Standards und Verfahren fest, um faire Lösungen zu finden. Durch die Anwendung objektiver Kriterien wird die Verhandlung transparenter und gerechter, und es wird eine solide Basis für eine faire und nachhaltige Vereinbarung geschaffen.

Die Harvard-Methode bietet ein robustes Gerüst für effektive und ethische Verhandlungen, die auf gemeinsamen Interessen und objektiven Kriterien beruhen. Durch die Förderung kreativer Problemlösungen und den Aufbau positiver Beziehungen zwischen den Verhandlungsparteien, legt sie den Grundstein für nachhaltige und beiderseits vorteilhafte Vereinbarungen. Mit ihrer Betonung von Fairness und Kollaboration, bietet sie Verhandlungsführern die Werkzeuge, um über den Tellerrand hinauszuschauen und Lösungen zu finden, die den größtmöglichen Wert für alle Beteiligten schaffen.