Training | Verhandeln in CHINA
Strategische Einblicke und praktische Anleitungen
In China zu verhandeln, erfordert eine sorgfältige Vorbereitung und ein tiefes Verständnis der lokalen Geschäftspraktiken. Unsere spezialisierten Verhandlungstrainings für Manager bereiten Sie darauf vor, in diesem dynamischen Markt erfolgreich zu agieren. Die Kenntnis der Besonderheiten der chinesischen Verhandlungspraktiken ist entscheidend, um effektive und gewinnbringende Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Hier sind einige grundlegende Aspekte, die Verhandlungen in China besonders machen:
Hierarchie und Autorität
In China sind Hierarchie und Autorität von zentraler Rolle. Die korrekte Identifikation der Entscheidungsträger ist wichtig, um zum einen die Verhandlungsposition zu stärken und zum anderen mit den Entscheidungsträgern einen informellen Kommunikationskanal aufzubauen. In den meisten Fällen ist der Entscheidungsträger die Person, die in der Mitte des Tisches Ihnen gegenübersitzt. Diese Person ist der Dreh- und Angelpunkt der Verhandlung, die alles entscheidet. Es kommt jedoch auch häufig vor, dass diese Person von weniger wichtigen Ansprechpartnern hinter den Kulissen beraten wird.
Beziehungen und Netzwerke
Im Geschäftsleben in China sind Beziehungen und Netzwerke, bekannt als Guanxi, unerlässlich. Durch den Aufbau und die Pflege eines effektiven Netzwerks werden Verhandlungsziele leichter erreicht. Zudem erleichtern Beziehungen den Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern, was die Geschäftsanbahnung und -abwicklung erheblich beschleunigen. Die kontinuierliche Pflege dieser Beziehungen ist entscheidend für die Festigung langfristiger Geschäftsbeziehungen.
Kommunikationsstile
Indirekte Kommunikation ist für deutsche Geschäftstreibende sehr ungewöhnlich. Speziell die Bedeutung des Gesprochenen für die eigene Position und weitere Vorgehensweise zu interpretieren, stellt für deutsche Manager eine nicht zu unterschätzende Herausforderung dar. In China ist die Kunst des Zuhörens und Interpretierens von nonverbalen Signalen oft ebenso wichtig wie die verbal kommunizierten Inhalte. Die Fähigkeit, zwischen den Zeilen zu lesen und auf subtile Hinweise zu reagieren, kann eine effektive Verhandlungsführung erheblich unterstützen und Missverständnisse vermeiden.
Gesichtswahrung
Gesichtsverlust ist ein zentraler Begriff in der sozialen Dynamik Chinas und spielt eine entscheidende Rolle in Verhandlungen. Es bezieht sich auf die Wahrung von Ansehen und Respekt in zwischenmenschlichen Beziehungen. In Verhandlungen mit chinesischen Partnern ist das Vermeiden von Gesichtsverlust für alle beteiligten Parteien von entscheidender Bedeutung. Nur so können negative Auswirkungen auf das Verhandlungsergebnis vermieden werden.
3 Best Practice Tipps für erfolgreiche Verhandlungen in China
- Streben Sie langfristigen Beziehungen an
In Verhandlungen, insbesondere mit chinesischen Partnern, ist es entscheidend, eine langfristige Beziehung anzustreben, da dies Vertrauen und eine Grundlage für zukünftige Interaktionen schafft. Geduld zu zeigen, ist ebenfalls entscheidend, da es Zeit braucht, um Verständnis und Vertrauen aufzubauen, was wiederum die Verhandlungsprozesse erleichtern kann.
- Vermeiden Sie den Gesichtsverlust des Gegenübers
Vermeiden Sie jegliches Verhalten, das zum Gesichtsverlust des Gegenübers führt. Dies ist zentral für erfolgreiche Verhandlungen in China. Sorgen Sie dafür, dass die Interaktionen höflich sind und die Kommunikation klar und verständlich ist, um Missverständnisse zu vermeiden, die zu einem Gesichtsverlust führen könnten. Besonders wichtig ist es, dabei weder direkte Kritik zu üben noch dem anderen auf offener Bühne zu widersprechen. Auch sollten Sie Ihr Gegenüber nicht in eine Situation bringen, in der ersichtlich werden würde, dass er/sie unzureichendes Fachwissen verfügt. Lächeln Sie solche Situationen weg.
- Verhandeln Sie parallel im Backchannel
Machen Sie einen Bogen um die öffentliche Bühne in der Entscheidungsphase und bei strittigen Themen. Es ist klug, strittige oder kontroverse Themen im Vorfeld mit dem Verhandlungspartner hinter verschlossenen Türen zu erörtern, um mögliche Missverständnisse oder Konflikte aus dem Weg zu räumen. Im Backchannel kann ausgesprochen werden, was auf offener Bühne wegen des Gesichtsverlusts nicht gesagt werden kann. Diese Herangehensweise erhöht Ihre Chancen dramatisch, zu besseren Verhandlungsergebnissen zu gelangen.
Unsere Verhandlungstrainings sind darauf ausgelegt, Ihnen die Fähigkeiten und Kenntnisse zu vermitteln, die Sie benötigen, um in China erfolgreich zu verhandeln. Kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere spezialisierten Trainingsprogramme zu erfahren.